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满校门口都是晨光牌店为什么

作者 : 知识君 本文共1673个字,预计阅读时间需要5分钟 发布时间: 2021-09-25 共21人阅读

自己害怕的事情要不要去做

去年学过盖洛普天赋之后,就打开了一个心结,不再去纠结那些不擅长的事情,接纳了每个人是不一样的,每个人擅长的也不一样。 但是,又担心因为了解了这些天赋而自我设限。因为没天赋不擅长就不去做,只做让自己感到舒适的事情,从而待在舒适圈里止步不前。 一 /做让自己害怕的…

上小学的小儿子,一下课就和我说,原来他经常去的一家文具店,生意没有以前那么好了。

我就问:为什么啊?

他说:他们学校正门口开了4家晨光文具店。

那我又问他:你喜欢去哪家?

他说:谁家便宜我去谁家?你们就给我这么点零花钱,我不得省着用啊。

嘿,在这等着我呢。

他说完后,我就想起了,原来去宁波和义乌看的文具小工厂,有很多就是家庭小作坊。

说到义乌,很多人会想起“蚂蚁商人”这四个字。就是门后有小工厂,义乌商城有档口,加1分钱就敢卖。

而文具这个行业,市场大部分份额就是由小生产商占据着,这种市场格局有个特别形象叫法,叫“蚂蚁市场”。

我们会发现,校园门口会连着好几家晨光品牌店。从最新的公开数据上可以看到,有8.5万+家的零售终端门店,以7.3%市场占有率排第一。没错,占比第一也仅仅只有7.3%。

晨光想在“蚂蚁市场”中跑成头部,单靠产品不考虑营销不行,单靠营销不关注渠道分布肯定也不行,还有最关键的,跑太慢也不行。

说到这,就不得不提到华与华了。华与华是在2004-2009年成为晨光的全战略顾问,在营销和渠道铺设系统上都有深度合作。

近一段,我老是去翻华与华公众号上关于晨光的案例分享,也请教了原来合作的晨光经销商,就是想知道今天满校门口都是晨光店形成的过程。

1. 晨光样板店。

如果说有逛过晨光店的人会发现,虽然很多挂着晨光的店招,但店里并不见得都是卖晨光产品,只是有晨光品牌的专区。

那你逛的大概率是晨光的样板店了。

这个样板店的意思,就是门店就是小店店主的,晨光向店主免费提供印有晨光文具的店招和货架。同时,还输出一套文具有效的选品方法和陈列方案,来帮小店主提升经营能力。

这个能力小店主学会后,除了用在晨光品牌上,也会用在真彩和百乐笔等其它的品牌上。这样看着好像是晨光培养了对手。

但这事得细想,晨光如果说开的是直营店,那这成本就高了,而且扩展的速度也变的非常慢。而用这种植入到现有文具店,晨光只要出物料费用,就是用最小成本来实现超速“开店”。

再深想,晨光更在意的是一家店的整体形象。经营方案的输出,就能让原来杂乱的小店形象提升,这样也带动了晨光的品牌形象。

2.移动的晨光大篷车

“晨光大篷车”计划,主要就是帮助各地经销商拓展下沉乡镇市场的分销。

换一个比较通俗说法,这个大篷车就是有晨光标志的遮阳伞、帐篷等,在小店门口摆摊,帮乡镇分销商卖好货,迅速占据下沉市场销售份额。

3.各商超终端的花车计划

在零售业多年,就不可能不和晨光打交道。特别是每年的6、7月计划的“8月学汛期”,晨光肯定是销售主力。

特别是由晨光大篷车演变而来店内小花车,把一辆辆促销小车连成排,特别能聚人气。

另外,让我印象深刻晨光的配合度。有一年,我觉得店里这种花车陈列顾客不好挑,我就建议换成四边形小货架,摆到中间过道去。这样顾客就顺时针循环起来。

晨光的业务员,当时一听就觉得可行,就专门帮我们定制了相关的物料。那一年的学汛营销期,晨光也创了我们店里的销售新高。分享一份很有年代感的陈列图样。

那晨光按这个渠道铺设的方法发展到今天,并行分布的有4个零售业态:标准样板店、高级样板店、加盟店,只卖晨光零售批发的4S店。

从数量上看,标准样板店在8.5万+家零售店中占比超50%。也就是按早先制定的植入店面计划一直在继续生长。

而这种方式,也就是很多学校门口一连会出现好几家晨光文具店最主要原因了。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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