为什么人很难「被说服」有什么办法吗?

作者 : 知识君 本文共6045个字,预计阅读时间需要16分钟 发布时间: 2022-01-24 共135人阅读

股市:别人靠感觉赚了20年,现在只能靠方法稳赚

先来闲扯5毛钱的,后面再讲正题。 大概半个月前,有个读者跟我说,他老婆正在非常积极地使用一个APP观看视频,并且还在邀请周围的熟人参与。平台方说,这样做就可以成为合伙人,以后上市了就可以分红。 他觉得很可能是套路,但又不知道骗子是怎么骗的,所以问我。 我没有回…

因为说服一个人要面对两大挑战——

办法当然也是有的,而且是不需要很好口才的办法。

好,哪两大挑战:

第一,说服别人做他们本来不想做的事情

第二,说服别人不做他们本来想做的事情

「做不想做的」和「不做想做的」都说明本来的意图、想法是错的,但是:

没有一个「正常人」会「主动认错的」,即使是一个还未经事的小孩子。

声明一下:

这里的「认错」是指发自内心的认为自己的思维、想法是错的,不是那种勉强装出来的面子功夫。

01

为什么会这样呢?

这是我们脑神经决定的,之前的文章写过:当我们的脑中出现两种对立的,不一致的认知时,就会导致心理的不舒适感、不愉快的情绪。

这就是著名的「认知失调」理论,它最早由社会心理学家费斯廷格(Leon Festinger 1957)提出来的。

换句话说,当你想说服对方的时候,潜台词就是告诉对方「你错了」,那么对方的大脑中就产生两种矛盾的、不兼容的「认知」:

「你灌输给我的」「我本来认为对的」

此时大脑就会非常的紧张,从而认知失调了。(这里的「认知」指的是任何一种知识的形式,包含看法、情绪、信仰,以及行为等。)

碰到这种情况,大脑是不会让自己难受的,失调了对吧,不爽了,那我就让它协调呀。

怎么协调呢?最好的办法就是找办法让「认知一致」

比如:你跟老公说,你应该戒烟了,然后你说了一大堆道理:抽烟的人得肺癌的概率很高,还影响家人,被迫吸二手烟,即便在外面抽,但衣服上也都是烟味,balabala.....

可你老公呢,会跟你说:吸烟虽然不健康,但是它能让我放松,它能让我集中精力写作,它能让我balabala........。

生活中诸如此类的现象很多,所谓的自圆其说,其实背后都是「认知失调」之后寻求的「认知一致」,这样,我们的脑神经就舒服了,从而也就该干嘛还干嘛啦。

以上是小事情,碰到大事情呢?

当一个人承认自己错误的时候,就等于是从大脑中强行卸载掉旧的思维,同时再安装一套新观念。

而在新旧交替的过程中,往往会引发大脑信息短路,从而造成思想系统的紊乱。

就是指人在面对自己的错误的时候,大脑会暂时断片,失去思考的能力。

这可不是我说的,美国的神经脑科学家德鲁·威斯顿则用现代医学技术,证明了这一点。他曾经做过一项研究:

在人类处理信息时,通过核磁共振进行扫描,脑电图表明:当人面对令自己认知失调的信息时,大脑主管理性的区域就会突然断电,停止工作。——《谁会认错》

大脑的理性停止工作了,那会启动什么呢?

你猜对了,

是情绪———

因此,人在面对跟自己意见相反的信息时,大脑会「关闭理性」启动「情绪来对抗」。

这就是为啥你本想绕之以理,动之以情的劝说对方,到最后都变成了争论、争执甚至争吵。

上至帝王将相,下至平面百姓都一样,还记得小时候我们语文课本中的《触龙游说赵太后》吗?

赵太后刚执政,秦国就加紧进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说: “一定要用长安君(赵太后的儿子)来做人质,援兵才能派出。

赵太后不答应,大臣们极力劝谏。太后明确地告诉近臣说: "有再说让长安君去做人质的人,我一定朝他脸上吐唾沫!"

你看,还太后呢,只要你想说服她做自己不愿意做的事情,她也像市井泼妇一样。

还有,你发现没?会经常碰到「死要面子活受罪」的人和情景,怎么说都不听,旁人也就算了,碰到自家人,犟起来,你甚至都想抽他。

道理其实是一样的,不要面子,会让他认知失调的,而宁愿活受罪,这样反而认知一致了。

难道就没有办法了吗?

我这个人吧,就一点不太好,喜欢把八卦执行到底。

所以总是先探究“为什么why”,“是什么what”,然后就是“如何how解决呢“?

这其实就是WYH模型,以后专门写一篇关于这个模型如何使用的文章,这样做也有个好处就是可以训练思考的深度。(也是希望大家持续关注哈)

比如现在,当我们知道了,「说服别人难」的本质是:让别人认错,并按照你的思路、意愿做事,这几乎是违反人性的。

那么在生活中,想要说服别人的时候,就会给自己先做「心理建设」

我要是按照老办法去说服对方,哪怕是老婆老公孩子,都会让他们『认知失调』的,那么他们为了让自己『认知一致』,要么捣糨糊找理由,要么就会「关闭理性」启动『情绪抵抗』,导致双方不欢而散。

随后,再避开三个重要「误区」:

第一避开「说教」或翻旧账,这种情况一般会发生在家庭成员之间,父母、另一半或者教育孩子。

比如:你应该这样,你应该那样;不许这样,不许那样;你看你以前就这样那样,怎么现在还是这样那样,说了多少回了,balabala.......。

第二避免「对抗」:

我们都知道,「说服」往往意味着:用自己的观点、意见,去让对方信服,让对方同意自己的立场。

因此我们就会怀揣着“我要如何说服他呢,或者我要让他如何才能接受呢”?

如果你沿着这根线思考的话,其实已经掉入了「对抗」的陷阱,即将自己摆在了对方的对立面上。

比如,在讨论时,当你认为对方“说的不对”的时候,会提出“能不能这样,要不要那样”,表面上看,你好客气的,实际上,你已经在试图、有意无意的,用你的思想,跟对方的思想相对抗,并想决出一个输赢来。

所以,「说服他了」不意味着「我就赢了他」,而意味着,从对方的角度思考,找到双方思维、利益、立场的交叉点,然后跟对方站在同一个立场上,在取得「共识」的基础上,去「实现目标」(这个下面会详细讲)。

第三避免:把「说服」变成「谋求等级」

当我们想说服一个人的时候,是本着通过表达观点、见解,试图让对方接受,目的还是要解决问题的。

可聊着聊着,意见相左时,不可避免的就会发生争执、争论。

此时,就会有一种我们都忽视的东西开始发作,这种东西叫「谋求等级」

比如夫妻之间,你想说服另一半去做一件事,经过你讲事实、摆道理,可最终还没有达成,于是开始质问:“你不采取我的办法,理由是什么?问题是要解决的,到底怎么办?”

而对方呢,也会义正言辞的告诉你:“你的想法根本站不住脚,理由是.....,而我的想法是......。

几个来回下来,此时双方不仅仅是对立面的问题了,似乎是在争夺「说最后一句话的权力」

这种场景,在工作中也屡屡发生,只不过夫妻之间语气强烈一些罢了。

此类「说服」表面上看,好像只是理性中夹杂着情绪而已,双方还是抱有解决问题的态度。

但实际上早已偏离了主题,双方都唯恐处于弱势和下风,换言之,谁也不会甘拜下风的情况,就会变成了玩“翘翘板”的游戏,我使一下劲,把你翘起来,你再把我翘起来。

这场游戏的本质是在谋求谁比谁更有力,处在了一种「谋求等级」的状态,这样的「说服」可想而知后果了。

02

如何破「难说服」这道题呢?

我的解题思路是这样的,而且开篇说了,不需要口才很好的,但需要转变思维方式:

01

讲故事或展示场景

我们无法通过智力去影响别人,而情感却能做到这一点。

——亚里士多德

把「说服」转变为「打动」,即把对方代入到场景中,用最具亲和力的、生动的描述,刺激对方的感官,激发他们感受,从而从内心驱动行为。

要不我也讲一个故事,来说明一下这个问题,大家耐心听哈:

大家对演员赫本应该都不陌生。但她不仅是一位优秀的演员,还是一位慈善家,曾亲赴许多拉丁美洲和非洲的国家和地区,为当地的孩子们呐喊、呼吁和募捐。

今天的故事,正发生在赫本帮助贫困地区孩子的过程中。

背景是1993年,非洲大陆经历了24场战争,随之而来的是大规模的黑色难民潮。

许多人道主义者对战争国家儿童的关注度有很大的下降。对大多数人来说,第一次面临他人的苦难,都会愿意伸出援手,密切关注。

第二次,或许也可以,但是10次呢? 24次呢?

所以面对这些看上去持续不断的灾难,很多人开始变得冷漠,也许也是一种自我保护。而且当时还有一种论调:这些不幸是政治层面的问题,国际慈善组织是不可能解决的。

在这些原因之下,想要引起社会各界对战区儿童的关注,难上加难。

如果是你,会怎么做呢?

请求吗?--“你们不知道,那些战区的儿童真的真的很可怜啊,他们需要更多人的支持和帮助”!

或许是质问?--“你们怎么忍心一边喝着咖啡、吹着空调,一边对活不下去的儿童漠不关心!你们太冷漠了”!

再或许用事实和逻辑说服他们?

事实上,试图用事实和逻辑说服,是许多有识之士采取的做法。他们在募捐信上用数据详尽地展示问题的严重性:

马拉维的食物短缺问题波及300多万名儿童;

安哥拉共有400万国民(相当于全国人口总数的1/3)被迫背井离乡.......。

有地点、有数据,看得出,问题很严重,这样的「说服」有用,但是不够。

.

生活中这种情况也很常见,道理说得很明白了,也算有理有据,但还是没办法影响对方,达成目标。

比如,你是一名销售,尽职尽责地为顾客介绍了产品的亮点和性能:“这款减肥茶的成分是xxx,对人体无害”。

你甚至也能想到,要站在顾客的角度上思考问题,描述产品能给他们的生活带来的好处:“用了这款产品,不用费劲巴拉地节食和运动,你也能瘦下来”!

但很多情况常常是,别人嗯嗯啊啊地点头听你说了一会,询问了一点信息,丢下一句“我回头再看看”,然后就扬长而去再也没回来。

在大量的政客、财阀和企业家面前,得不到支持的赫本也许也这样想过。

但她并没有止步于此,这时候,一种更高级的「说服力」在她身上发挥了作用:

那就是把「说服」变成「讲故事」在感性上打动别人的能力——

她没有讲道理,也没有列数据。相反,她为大家展示了一个画面——

她说:

假设一个场景,你正坐在自己家的客厅。忽然,你听到街上传来非常恐怖的尖叫声,汽车猛烈的撞击声也随后传来。

你的心脏像被什么东西重击了一下,不由自主地从椅子上跳了起来。你立即跑到街上,看到一个孩子被车撞了,正倒在血泊中。

这个时候,你会停下来去思考惨剧的责任应该归谁吗?是由于司机开车太快,还是孩子为了追逐自己的皮球突然冲上马路?

你当然会立即抱起孩子,将他送到医院。这是应该做的,而且可以做的。

很巧妙对不对,我不跟你谈正义,也不跟你谈社会责任。

我只是带你重新体验面对灾区孩子时,每个人心里都会经历的冲击。

没有冷冰冰的「说服」,只是激发你关心的感受,然后让你的内心驱动你做出行动。

你或许会说,就这样就够了吗?为什么这几句话就能打动别人?

美国当代著名诗人玛雅安吉罗说过一句话:人们会忘记你说的话,人们会忘记你做的事,但是人们永远不会忘记你给他们带来的感觉。

所以有时候「说服」不需要多么高超的口才、或者多么丰富的情感,只要你突破你的思维局限——

「展示而非说服」(To show, not to tell)说这句话的人,是大名鼎鼎的契诃夫,此话也是英美写作法最有名的一句话。

02

先达到「愿望融合」再给予「奖赏」

这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西,并告诉他们如何得到它。

——卡耐基

把「说服」转变成「愿望融合」同时给颗枣。

如果是上级对下级的说服,比如你是家长,是领导,那么「说服」孩子好好学习,「说服」员工好好工作,这个「愿望融合」是什么呢?

不是让孩子好好学习,考上大学,将来找一份好工作,这不是你和孩子的「愿望融合」,也许这只是你的愿望;

也不是成绩好,就给买个新电脑,可以玩几个小时游戏,带你去旅游,诸如此类的短暂满足孩子的欲望,这是奖赏;

而是好好学习,能让脑子变得更聪明,更牛逼,这样才能有更多的自主权,有更多的选择。

长大以后,不但可以解决家长老师都解决不了的问题,还能不受学校和家庭的约束,更自由的想干嘛干嘛,不至于像父母现在这样为了一斗米折腰,为了生存放弃自己的追求。

「牛逼、聪明、自由、不要你管.....」这也许才是孩子的「愿望」——

作为领导,说服员工好好上班,加薪,升职,这也只是给颗枣,而帮助员工实现某种他想要的人生意义、价值——

哪怕领导我现在只是给你铺路的,哪怕只是你的垫脚石,是你愿望实现的阶梯,哪怕你学成之后跳槽转行,都没有关系。

但万丈高楼平地起,你在我这里学好武功套路,先学会帮我实现愿望,那么将来你也就能帮自己实现「愿望」。

因为大部分人的「愿望」都差不多的,这就是「共同愿望」——

人类学家唐纳德·E·布朗在他的著作《人类的共通性》中问道:“所有人类,所有社会,所有文化,所有语言有何共同之处?”

随后,他通过考察这些人类行为,列出了人类的「共同愿望」,我提取其中一部分供大家参考:

●被认为优于他人

●被认为身体和打扮都很有吸引力

●能预测未来

●为未来做准备

●回报别人

●体会他人的感受

●拥有他人拥有的东西

●表达言语之外的意思

●理解他人的行为

.......

从这些「共同愿望」中找寻你和「被说服者」之间的「愿望融合」——

如何做呢?

设想有两个圆圈,如图:

第一个圆圈代表着被说服者的「愿望集合」,这些愿望可以是以上罗列的,当然更多的是你了解到的。

第二个圆圈代表的是:你建议对方的行为可能带来的结果,你想说服对方要达到的目标。

然后看一下这两个圆圈有何交集,也就是说,考察一下哪些愿望能够通过采取你建议的行为而实现,从而达成

大处着想的「愿望」,才是驱动「被说服者」行动的意义发条(这个概念在写过),而奖赏诉诸利益,仅仅是再加把劲,刺激对方的砝码。

03

我要跟你实现什么

把「说服」转变为「合作」即「我要跟你实现什么」

此条方法论适用于谈判、谈合作的情景,或者是你低而对方高的场景。

在中很详细的写过,还有实际的落地方法「拉波波特法则」。

最后的话:

「说服」是「表达」的五个维度「沟通、说服、谈判、演讲、辩论」中,从「说话」到「会说话」的一个重要维度。

当然网上有各种沟通技巧,说服力培训等等,不过我认为大多停留在「术」的层面。

所谓「术」即学会了一种场景应用,而切换到另一个场景,就玩不转了,感觉又要学一遍。

比如,销售人员,进公司都会进行沟通、说服等培训,目的是为了卖产品,毋庸置疑。

可回家了呢?面对孩子、父母、另一半时,就觉得沟通、说服咋那么费劲呢,学的一套好像不太适用了。

都说某某人情商高,真会说话,似乎是与生俱来的,是一种天赋,没错,的确有这样的人,但我想说的是万事万物都有其底层规律,「会说话」也不例外。

本文讨论的「认知失调」「共同愿望」等就是「表达」的底层逻辑,是人性的需求,因此最好的学习,是掌握底层,那么就能从底层推演出千变万化的适合自己的「术」=技巧。

这样,我们也能成为情商高手——

类似底层的还有「点、线、面、体」的思维模型,既可以用在商业逻辑上,也能用在人生逻辑上,是你做人生选择题时可以采用的思考框架。

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