微商养成记:你一定踩过的8个销售常见误区

作者 : 知识君 本文共19231个字,预计阅读时间需要49分钟 发布时间: 2022-02-17 共178人阅读

王一九:超级IP轻创圈,让你的个人IP,成为自动印钞机

课程介绍:在你了解超级IP轻创圈的具体内容前,王一九想先和你聊聊王一九做超级IP轻创圈的初衷。做个人品牌已经有几年的时间了,算是在业内有一定的影响力,经常有人问有没有课程,但是除了一九个人品牌私董会,确实没有别的课程。一九私董会能收的人非常有限,所以,王一九就…

今天带着大家来认识一下这八大问题,从此杜绝,从此我们尽量让自己不犯这些错误,其实像今晚这样的分享,在咱们团队里是很少见的,因为我一般我的习惯是正向引导我,我更习惯去讲那些什么八大绝招儿,什么14个宫廷秘书教你谈单我比较喜欢去让大家的关注点去聚焦在那些好的技巧,好的东西上,不太喜欢做这种负面的引导和负面的聚焦。

跟着100个老板模拟完之后,我就发现共性的问题,如果不拿出来统一讲一次,那其实我未来就要不断的跟每一个人单独的讲,单独讲,那还不如我们拿出一堂课来,就做这么一次负面引导,我们就好好的来认识一下这八个负面的问题,然后呢,知道知道症状,知道病因,我们从此就把他给根治掉。

因为各大群都有自己的基础运营,有的群有早课,有的群有晚课,有的群一天到晚还有一些附加分享,每个群其实都有金卡运营的非常好,咱们团队也有很多很多的导师人才了,就是六个大群里面的一些基础的培训其实都不用我来插手,每天群里的课程据代理们反应,就是上不完的课,所以呢,我就完全就是放飞自我了,我就只在金卡群开麦了,很久没有来六大群做这种普度众生型的这种大范围分享,今天算是一年以来久违的第一次。

分享的主题就是咱们销售过程中最常容易犯的八大误区,反正我是都踩过,我估计你们只要是活跃在销售前线,一直在卖货的,十有八九也踩过不少,这个主题是怎么来的呢?就是我前几个月给自己定了一个小目标,我说我要跟咱们团队里的100名代理去做一对一模拟。

什么是一对一模拟呢,就是我们银卡销售训练营里的内容,让两个人一组,一个人扮演顾客,一个人扮演代理,来模拟一个完整的销售流程,模拟结束之后,我们再来复盘分析,这个过程中有哪些暴露的缺点,有哪些还可以再加把火的地方,能让这个销售更顺利这么一种培训形式,这次我就扮演了100个金卡的私教,跟他们全部聊完之后呢,我发现其实好的谈单都有共性。

怎么说呢,就是好的谈单其实差不多都长一个样儿,都是那么的轻松愉快,高情商,双方都在非常舒服的过程里完成了销售,那不那么好的谈单呢,就各有各的问题,有这个问题,那个问题,种种问题,我们罗列起来会发现,其实无非就是这八大类,也就是我今晚要讲的这八大类。

做这么一次负面引导,我们就好好的来认识一下这八个负面的问题,然后知道症状,知道病因,我们从此就把它给根治掉。

八大常见销售问题:
1、绕弯子
2、倒豆子
3、捡飞盘
4、自嗨式推销
5、只卖产品不卖自己
6、遇到顾客闪躲,不知所措
7、又卑又亢
8、缺少持续跟进

销售这件事虽然千变万化,每一个顾客都有着不同的性格,不同的背景,不同的心理活动,每一场销售谈话其实也都是不同的情况,需要去对症下药,采取不同的策略,但是尽管销售如此的千变万化,其实这些问题分门别类之后,其实也就这么八大类,就好像是我们说人的长相,美人的相貌美丑是千变万化的,那丑的人各有各的丑。

但是你真的认真来分分类你会发现,其实丑的人也无非就是那么几类是吧,要不然就是龅牙,要不然就是秃头,要不然就是黑皮,你真的列出来之后发现也就那么几类,那么一个姑娘,如果能够巧妙地避开八大类丑的特征,那她一定至少是个长得还不赖的姑娘,那销售也一样,只要能避开这八大类常见问题,你的销售水平就是及格线以上。

只要你能成为一个60分以上的销售,这就意味着你可以出去随便谈,随便谈都不会带来负面的影响,不会失去客户,也不会失去朋友,顶多就暂时不买,我们对于所有的新手来说,先让自己做到一个不犯错的销售,其实你就已经所向披靡了,因为我们在市面上见那么多销售,很少看到不犯错的你,避开这八个坑,其实你就已经打败了80%的同行。

而今天这节课呢,也不仅仅是针对新人,要知道我跟100个代理模拟,这100个代理大部分都是金卡,还有很多是老金卡,那明明都是已经是经验这么丰富的人了,为什么和我模拟的过程中还会犯这些常见的八大错误?

就是因为很多时候我们以为我们懂了,但其实你没懂,真正的懂是知行合一,是你脑子知道了你的身体确实这么去做了,这才叫懂了,大部分人所谓的懂了,是我脑子似乎知道了,但是我的行为没跟上。这种其实就叫做没懂,我们一定要确保自己是能够通过行动做出结果了,才敢跟自己说,那这一刻我OK了,这一刻我已经修完了及格了,不然的话就会停留在一种就是自我满足的虚幻的状态,我觉得我是老手了,我觉得这种课都不用听,但是你一谈发现你犯的还是这些错误。

Part 1

绕弯子

解语花聊天术04:解语花撩人的正确姿势

(△ 点击蓝色字体,阅读原文)

绕弯子最常出现在一个聊天刚刚开始的时候,其实我们去谈单,我们的最终目的是一样的,每一个代理去谈单,我们的目的都是切入正题,切入销售,但是每个人切入正题所需要花的时间不一样,有的人可能五分钟就已经谈上正事了,有的人聊了50分钟,人家顾客的手机都快没电了,你还没有聊到正事儿,他还在那儿说老公说孩子呢,这就是差别。

就是这个绕的路长短不一样,我们出去打车都特别烦司机绕路,但是我们在谈单的时候,自己却经常做绕路的那个人。

当然,有的代理可能会说,那我的性格就是比较委婉,我不是那么大大咧咧那么直接的人,我跟别人说事,我就是不想单刀直入,难道我不能委婉一点吗?答案是可以,你们看我发的这个链接啊,就是我们开启一个私聊的三种方式,如果我们是第一次去跟顾客开启聊天,其实是有各种各样的方式,那第一个我写了是直接的,那第二个就是迂回的,第三个就朋友圈互动转私聊。

这三种方式都可以,而且很多时候,我们可能加了很多弱关系,跟他们还不太熟悉,有的时候我们也没想聊产品,我们就是想先跟他熟悉起来先去聊聊天,能不能切入到销售,随缘,这种情况下不要绕弯子,只能说是漫无目的的聊天。

所以我在这里谴责的,不是所有委婉开启对话的方式,如果你真的是去跟一个陌生好友去拉近距离的去建立友谊的,你就是去聊家常,那你不在我的谴责范围里,或者如果你是通过和一个人的生活朋友圈互动,你们俩从评论区聊到私聊,正在热火朝天地寻找共同语言,那其实你切不切入产品都没关系,也不在谴责的范围。

那我所说的这个绕弯子必须要改,这个绕弯子体现在什么情况,体现在可能你跟这个顾客上一次已经谈过单了,已经说过要买了,可能她卡在价格上,或者卡在还不够信任产品,说我再考虑考虑,然后你第二次去找他的时候,你还在那顾左右而言,他说今天天气真好,这种时候揣着明白装糊涂,这就是典型的绕弯子。

还有比如一个顾客给你的广告圈点了赞,或者他在你的广告下面评论了一句,很明显他是冲着产品来的,这个时候你去跟他私聊,你居然还不直接切入销售,居然还在去聊,你吃了吗,吃的好吗?今天家里有人吗?还在聊这种无关的话题,这个叫绕弯子。

谈单有不同的切入方式:

① 有开门见山型的:在吗?我这里有个营养美学强烈建议你吃一下;


② 有漫无目的的聊天,聊着聊着突然提到了相关话题(比如保养啊副业啊提升圈子啊),然后你趁机切入的;


③ 有朋友圈互动转私聊的。

——任何一种聊天方式都有它的优点

我们要避免绕弯子的情况:

① 上次已经谈过单了,二次跟进时;


② 顾客给你的广告圈点赞或留言了;


③ 顾客在朋友圈抱怨了熬夜变老、减肥失败、便秘失眠……等困扰时,你上前私聊;


④ 聊天时明明已经提到了产品,而你却不敢展开说,寄希望于对方自己接话时。

大家看我总结的这几种情况,其实就一个原则,当顾客心里知道你,他大概知道你要说什么的时候,就请你赶紧说,不要把别人当傻子,尤其是二次跟进的时候,上次都聊过产品了,就是卡着没买,说下次再说,下次你都来了,你猜他知不知道你要说什么,你什么都不说,你人一出现他也会往那儿想,那与其这样,你还不如给他个痛快你就早点儿直说了,省得你们两个人彼此心知肚明在那儿打太极演戏,场面会比较尴尬,还不如坦诚一点。

无论你是哪种切入当时,我都建议:聊天的时候就好好聊天,发现切入点/有了提到营养美学的冲动时,就立马提。(就像当你有了想去厕所的念头,别怀疑,就应该去)

不知道大家生活中遇没遇到过那种说话特别爱绕弯子的领导或者朋友,他一来你就知道他要干啥,但是他还偏偏不直说,你还得陪着他绕弯子,你想象一下这个场景啊,你在家看电视呢,然后你婆婆突然从里屋出来,往这个旁边沙发一坐,开始叹气说,现在这个电视剧里都是一家两个孩子,最近咱们隔壁家的那个媳妇儿也生了个老二。

你在旁边儿坐着,你说你能怎么接话,你只能说一句,啊?是吗?你陪她演对吧,然后她接着说,是啊,隔壁生了个大胖小子可招人喜欢了。你能说什么,你只能继续说那不错呀,是吧,就捧哏嘛。

然后你婆婆还在那继续说,哎呀,你说这一家只有一个孩子,是不是怪孤单的?孤零零一个伴都没有。你婆婆把这话说到这个份上,你说你怎么接?你完全知道她是来干嘛的,你完全知道她想说什么,她真实的意图是什么,但她就是不说,她不说,她不挑明,你也不能干嘛对吧,你也不能说,你有话直说,对吧你也不方便,这样也不太礼貌,你也只能陪着她一句一句的去捧哏。

去接那些她想让你接的话,那你说你的体验感能好吗?你是不是心情糟透了特别憋的慌,虽然你嘴上陪她演戏接了这个话,但是你心里会很烦躁,要么就是干脆你可能聊到一半儿,你也会直接说,婆婆我有个电话要接,我出去一下,哎呀,我的衣服还没洗完,我先去忙一下,你肯定会想尽办法中途离场。

因为你已经看透了一切剧情,你心里都知道后面要发生什么,那既然她不戳穿,你也不戳穿,你最好的方式就是溜了对吧,这个过程像不像你在谈单的时候绕弯子,你顾客的常见反应要么就是不回复了,要么就是找个理由说,我手机快没电了,我先不聊了,哎呀我去搞一下孩子,我先不聊了你,你以为她会陪你演戏演到底,但是其实对方没有这个耐心。

那咱们再来设想一个不绕弯子的情景,你们体会一下,假如你的婆婆来了就直接说,你也别怪我催你啊,你们小两口的事儿我不应该干涉的,但是我看到别人家生老二真是羡慕,以后一个家俩孩子的情况会越来越多的,其实咱们有条件,谁都希望两个孩子最好,不是吗?

如果她一上来就直说了,你可能该拒绝还是会拒绝对吧,如果你不想生,你还是跟她说,妈,我知道,我也不是不考虑,但是我这两年实在是工作比较紧,这两年肯定是生不了二胎。你该拒绝还是会拒绝,那你拒绝了之后呢,她可能就会说服你,你们俩就可以拉大锯扯大锯进入这个正常沟通的流程,正常的谈判,至少你们俩已经坦诚的对话了,这就是一个常见的销售流程,对吧,你应该买呀,我买不了,这个特别好呀,我有顾虑对吧,这就是正常的谈判过程,有沟通就有进展,有信息互换就没白谈。

我们早点进入后边儿这段台词,比在前头绕弯子好多了。

大家如果看过我的谈单记录,应该会发现我几乎从不绕弯子,当我想提营养美学的时候,我立刻就提了,我会真诚的安利,不怕被拒绝,因为只要我提了一定有很大概率对方会拒绝我,但是不可怕,你拒绝了我,我才能找到你拒绝我的原因,然后我去解决这个原因。

几乎所有的销售都是从拒绝开始的,拒绝是一个开始,而不是一个结束,所以我们做销售的人不应该害怕被顾客拒绝,我们应该早点进入被顾客拒绝的这个谈话,这样我们才能去找他拒绝的原因,然后他顾虑在哪儿,他的卡点在哪里,我们才可以进入后面的工作流程,如果迟迟因为害怕被拒绝,不敢跟他提这个事儿,那你永远都卡在开胃菜,永远都卡在剧情开始前的那个预告片里。

那绕半天弯不敢提营养美学,这个问题的根源,其实无非就是害怕被拒绝,把自己的面子看得太重啦,还没怎么样呢,就想给自己留好退路,老是在想,哎呀,我怎么才能自然,我怎么才能不露痕迹呢,太鸡贼了,又怂又鸡贼又没诚意,如果有男生想要这么顺其自然,不露痕迹地跟你表白,动不动就要给自己找台阶下,他也没有跟你表白呢,还没有表达诚意呢,就说今天是愚人节,我开玩笑的,那你说这样男的值得要吗?我相信你们也不会考虑这样的男的对吧。

建议:聊天的时候就好好聊天,发现切入点/有了提到营养美学的冲动时,就立马提。

真诚坦荡,不用掩饰你的真实想法,也不要怕被拒绝。在我们表态之后,顾客有权利做出任何回应(包括不回应),这样才进入了新的阶段。

大家看我发的这两个截图,这就是两位代理跟我聊天时非常典型的一个绕弯子的场景。

他们两个都在揣着明白装糊涂,都想让顾客来喝双蛋白,但是都不敢说出口,然后一直绕弯子,绕到顾客都没耐心了,他还没有进入正题,其实没那么难,我们拿第一个举例啊,这个顾客发了条朋友圈,说熬夜真的老的快,很显然她在暴露自己的需求,她在哭诉自己的问题,这个时候我们其实可以直接上去,大大方方的说,你最近是不是熬夜熬的挺凶的。

她可能会说是,然后你就可以说我熬夜第二天脸都不能看,就发现好像什么样的摧残都比不上熬夜,对着颜值的减分大,对方可能会说是确实,是啊,我怎么样,她可能话匣子就打开了,会跟你抱怨她自己有多辛苦,然后紧接着你就可以跟她说,那我给你推荐一个熬夜神器,你一定要试试,就是这个双蛋白吧啦吧啦发个对比照。

坦诚地给出你的建议,给出你建议的理由,然后抛个橄榄枝,说效果真的特别好,我强烈建议你也喝喝试试,比如说喝个一个月或者四个月,你明确地抛出橄榄枝之后呢,对方也可以明确的拒绝,或者她可以提出她的疑惑,但是你一定要有你明确抛橄榄枝的这个动作才算进入正题了,不然呢,一直在聊,熬夜老得快,我又脱发,然后呢,我晚上我又舍不得睡觉,然后就说皮肤,你皮肤挺不错的。

就是我都不知道在干嘛,为什么还要把话题越绕越远了呢?真的很迷惑,为什么就不能简单的说一句,那你一定要来喝双蛋白,特别适合熬夜的人喝,效果特别好,强烈建议你试一下,为什么不能发出这样的一个邀请呢。

Part 2

倒豆子

倒豆子和绕弯子相比,他显然多了一些勇气,但是他虽然多了勇气,却少了换位思考的意识,光顾着自己说的爽,并没有去思考对方能不能听得懂或者对方有没有听进去。

什么叫倒豆子,最常见的情况就是你猛然发现聊天记录里都是你一个人,你一个人可能已经发了三四段长篇的文字,又发了图片和链接,然后对方都没有机会插嘴,当你说完了,你爽了,然后你猛然发现,哎呀,我好像没忍住发多了,你对比了一下这个谈话框,左右两边的这个面积,发现对方总共就说过两个字,发了一个表情包,你一个人在对话框里将近写了1000字的论文,你就像一个机关枪一样,突突突停不下来,然后对方已经阵亡了。

比如这是一段咱们代理的谈单记录,棕色的是代理,蓝色的是顾客,那你们来看一下这段谈单,我相信你们会有一个疑问,就是顾客去哪儿了对吧,一共一二三四五六七八九十发了十条消息,全部都是代理一个人发的,你找不到顾客。

我们想象一下,如果你的手机是。响铃模式,你发一条对方的手机滴答一声,你发一条滴嗒一声,你连着发了十条对方手机嘀嗒嘀嗒响个不停,那假设对方的手机是震动模式,你发一条他嗡一下,你发十条对方就嗡嗡,就跟闹钟响了一样,你换位思考一下这个题感觉怎么样是不是不太愉快?

倒豆子,这个问题我自己也经常犯,所以我很能理解犯这个错误的人的心情,就是因为对产品的爱实在是溢于言表,一提到我心爱的这个产品,我就想滔滔不绝的把我所知道的东西都告诉你,其实这是一种很真诚的分享感,但是我们不能亡了,听众的感受比我们表达者的感受更重要,我举个例子,猪蹄里有很多胶原蛋白。

他自认为自己营养丰富,但是我们人吃了猪蹄之后,一点儿胶原蛋白都吸收不了,吸收的全部都是脂肪,因为它是大分子胶原蛋白,吃了之后只能被排泄掉,那这么多,他自认为的丰富的营养是不是全部都浪费了?那我们作为一个表达者,我们也不光要让自己的表达信息满满,我们更要关注听众能听进去多少,能听懂多少。

咱们看这个截图里的对话啊,其实这个代理是一个很称职的代理,因为他已经非常详细地掌握了产品知识,他知道我们的优势,我们的分子量,我们的原料是哪一种?我们的供应商有什么优势?这么多有价值的信息,如果这个顾客他能知道,他一定会优先选择我们。但是同样的信息,他这样一窝蜂的倒豆子倒给顾客,顾客很可能只吸收1%或者5%,但如果同样的信息,他你一言我一语你一言我一语的,这么有来有往的同步,给顾客效果可能好得多。

要改变倒豆子的习惯很简单,就是强迫自己停下来抛个问题给对方,比如说,哎呀,我查了你出的这个产品,有不少发现呢,我跟你说说吧,问号啊接着说,我们这个产品叫SCP超级胶原蛋白,它跟普通胶原蛋白其实特别不一样,你知道不一样在哪儿吗?

问号,其实这些一个一个的小问句,它就像是一个动作,就是你把你嘴边的麦克风递到了他嘴边,那他就有了发言的机会,你们俩就的这个传这个话筒,你一言我一语,把这同样的剧情进行完毕了,就比你一个人在台上唱独角戏要好得多。

比如这是一段咱们代理的谈单记录,棕色的是代理,蓝色的是顾客,那你们来看一下这段谈单,我相信你们会有一个疑问,就是顾客去哪儿了对吧,一共发了十条消息,全部都是代理一个人发的,你找不到顾客,我们想象一下,如果你的手机是响铃模式,你发一条对方的手机滴答一声,你发一条滴答一声,你连着发了十条对方手机滴答滴答响个不停,那假设对方的手机是震动模式,你发一条它嗡一下,你发十条对方就嗡嗡,就跟闹钟响了一样,你换位思考一下这个体感是不是不太愉快?

倒豆子这个问题我自己也经常犯,所以我很能理解犯这个错误的人的心情,就是因为对产品的爱实在是溢于言表,一提到我心爱的这个产品,我就想滔滔不绝的把我所知道的东西都告诉你,其实这是一种很真诚的分享感,但是我们不能忘了,听众的感受比我们表达者的感受更重要。

我举个例子,猪蹄里有很多胶原蛋白。他自认为自己营养丰富,但是我们人吃了猪蹄之后,一点儿胶原蛋白都吸收不了,吸收的全部都是脂肪,因为它是大分子胶原蛋白,吃了之后只能被排泄掉,那这么多他自认为丰富的营养是不是全部都浪费了?我们作为一个表达者,我们也不光要让自己的表达信息满满,我们更要关注听众能听进去多少,能听懂多少。

咱们看这个截图里的对话啊,其实这个代理是一个很称职的代理,因为他已经非常详细地掌握了产品知识,他知道我们的优势,我们的分子量,我们的原料是哪一种?我们的供应商有什么优势?这么多有价值的信息,如果这个顾客他能知道,他一定会优先选择我们,但是同样的信息,他这样一窝蜂的倒豆子倒给顾客,顾客很可能只吸收1%或者5%,但如果同样的信息,你一言我一语,你一言我一语的,这么有来有往的同步,给顾客效果可能好得多。

要改变倒豆子的习惯很简单,就是强迫自己停下来抛个问题给对方,比如说,哎呀,我查了你这个产品有不少发现呢,我跟你说说吧?接着说,我们这个产品叫SCP超级胶原蛋白,它跟普通胶原蛋白其实特别不一样,你知道不一样在哪吗?其实这些一个一个的小问句,它就像是一个动作,就是你把你嘴边的麦克风递到了他嘴边,那他就有了发言的机会,你们俩就这个传话筒,你一言我一语,把这同样的剧情进行完毕了,就比你一个人在台上唱独角戏要好得多。

硬纪律:

① 控制自己的字数,不要写成小论文,要让人一目了然,秒懂;


② 连续发消息不超过4条,如果满了4条,强制闭嘴,抛个问题等等顾客;


③ 时刻关注对话框左右的颜色占地面积,我们的话可以是顾客的2倍,但最好不要是4-5倍。

Part 3

捡飞盘

老人都知道这个原理,但是时不时还会犯这个错,新人呢就更不用说了,一定会先犯一段时间这个错误才会成长起来,成为一个合格的销售,什么叫捡飞盘呢?就是跟着顾客的框架走了,顾客问什么自己就答什么,然后顾客不停地问自己,就不停地答,顾客不停地提出要求和质疑,然后代理就不停的去找资料,给他送证据找图片,没完没了,就像一个狗一样,一直不停四处追着主人丢出的飞盘。

捡飞盘这个问题为什么很难避免?因为捡飞盘它是一个生物本能,不知道大家有没有养过狗啊,如果你跟一只狗去户外玩儿,你丢个飞盘或者丢个球,无论你怎么跟它解释,你说这个球我们不要捡啊,这个飞盘我们现在不玩儿,无论你怎么跟它解释,只要你敢扔你的狗,一定是一个箭步就冲出去就捡去了,它不听解释,它来不及思考,就是刻在它基因里的生物本能,它看到移动的物体,它就是要去追。

很遗憾虽然我们是人,不是狗,但我们在谈单中很多销售都有这样的一个生物本能,就是顾客抛来的问题,自己就不假思索的一秒都不带思考的,就冲上去回答,顾客抛出来第二个,他也很兴奋地冲上去回答,好像回答问题的过程就让他找到了一种参与感和投入感,以至于他忘了他是来干什么的。

他是要挖掘需求去成交这个顾客的,而不是无休止地回答问题,他在这个被生物本能操控的过程里,已经忘了自己是来做什么的了,只顾得上就是我眼前这件事情让我好开心,我好充实,我一定要把这道题答上,我是一个好学生。

在快乐的叼飞盘的过程里,我们就会忘了,其实我们也有权利主导这个对话,其实我们也有权利丢飞盘,让对方来捡我们的飞盘。

解语花聊天术07:做一段关系里的操盘手

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关于不捡飞盘,掌握谈话框架的这个培训,咱们团队有非常多,我刚才发了五节音频课和一个文字课到群里,其实我也是在营养美学才第一次知道了框架这个概念,我以前也以为做销售就是要满足顾客的需求,做好服务,回答好问题就够了。

我也是来营养美学之后读了这本书就是《Pitch重新定义推销》读了老板推荐的这本书之后,我才明白,原来一个好的销售应该是一个引领者,而不是一个追随者,我们不应该当那个叼飞盘的狗,我们应该成为那个主人,带领我们的顾客,我们的代理去正确的方向。

我们和顾客在谈单的时候,我们两个在对话中的时候,就好像我们俩在一辆车上,这个车有驾驶,有副驾驶,那掌握方向盘坐在驾驶位上的这个人应该是我们,应该是我们这些专业的代理专业的销售,而不是让顾客坐在驾驶位掌握方向盘,你在副驾驶战战兢兢地坐着,我们应该做那个掌握方向盘的人,我们来决定这段对话去往何处,我们接下来是谈价格还是谈效果还是谈顾虑,这个节奏应该把握在我们自己手里。

如果在谈单中被动,就无法掌握主动权。

如果无法掌握主动权,就只能任人摆布。

Part 4

自嗨式推销

什么叫自嗨式营销?

明明我有说服你(购买/加入/点赞)的需求。但是从头到尾我没有想过你的痛点是什么,为什么你要接受我的提议?这种错误,不仅田中犯了,职场人也会犯,老板们也会犯,甚至知名营销机构也会犯。

这个截图是我在看唐人街探案三影评的时候,看到一段话,唐人街探案三里有一段剧情,就是那个神秘组织Q想要说服刘昊然加入他们组织,这段说服谈判就被网友们批评的一文不值,就说他这段说服宣言毫无感染力,因为他一直沉浸在自己的世界里,是一个自嗨式营销,什么是自嗨式营销我也列出来了。

就是明明我有说服你加入的这个需求,但是从头到尾我都没有想过你需要什么,你的痛点是什么?为什么你要接受我的提议?我全程都在讲我自己,我觉得怎么样好,我觉得你应该来,但是其实对方听完之后,脑子里只有四个字,就是关我屁事。

自嗨式营销的人在谈单中:

① 要么没有去找顾客的痛点——她想改变什么?

② 要么没有给顾客勾勒预期——她能得到什么?

打痛点这个事儿是任何销售培训都会讲的,咱们团队也反复教过痛点是什么,痛点就是对方心里最痒痒,最介意,最想改变那件事,她甚至都不敢对外说,有的人可能也会对外说,就是让他如鲠在喉,如履薄冰,如芒在背,如果这件事情能解决,他会非常爽,这个点就是痛点。

我们为了这个痛点愿意花很多钱。愿意付出很多东西,这个痛点可大可小可明可暗,但就只有你找到这个点,你才相当于抓住我的小辫子,你才可以摆布我,如果你不知道我的这个点在哪儿,那其实可能你说了很多话对我无动于衷,你给了我很多诱人的条件,但都不是我想要的。

说到打痛点,我要给大家讲个故事,是我在郑州站培训讲过的,我在郑州讲那个强势销售入门大女主说话术的时候给大家讲过这个故事,就是我前不久的时候去一家正骨店,一家韩国的正骨店,他们的院长中文说的很烂,我为什么会去,因为我是他们家以前的其他项目的老顾客,所以他们免费送了我一次小颜正骨的体验,我心想免费的。

不要白不要,那我就做呗,虽然我并不准备在此时此刻花钱继续去办什么证,正骨卡,因为我在四年前已经做过全脸的徒手正骨了,而且我曾经就是开美容院的,我的店里就有正骨项目,我认为我很懂,而且我现在的脸状态也挺好的,也没有需求,我只是想去把这个便宜占了,免费做这一次。

但是在做这一次的过程中,这个韩国的院长虽然跟我语言不通,但是他做到一半,当他摸到我的下颌线这个部位的时候,他用他并不流利的中文跟我说了几个词,什么下颌线,模糊要管理下颌角,然后给我比划了一下,就这么几个磕磕绊绊的中国的词一下子就抓住了我的注意力。

那在这一次免费的管理之后呢,他们有一个沟通环节,其实就是销售环节吗?把你请到屋里去问问,你对这次感觉怎么样啊?有什么需求啊?其实就是想让你办卡,那如果是按照以往我打定了主意,不会办卡,我体验完这次免费的我就会走,但是因为他通过这几个词敏锐地捕捉到了我的需求,我就特意留下来跟他好好探讨一下,是我主动。

为什么他仅仅是磕磕绊绊的出了这么几个中国词儿就把我的心给抓住了呢?我解释一下前情提要,就是因为我,你们都知道我有很丰富的医美经验,我搞我的脸已经搞了很多年了,我太知道我哪里有问题,哪里需要调整了。

下颌线不清晰就是我的痛点,我曾经做过很多项目,也咨询过很多人,他们告诉我的结论都是我的下颌线不清晰的问题,没有办法彻底解决,因为我的下颌骨内旋。就导致了我的这个骨头挂不住太多的软组织,挂不住我的皮和肉,所以我这条线就不可能像什么傅晶,妮妮那种有棱角的脸那么清晰,这是我先天的骨相所带来的劣势。

我为了我的这个下颌线做了下颌缘肉毒素提升,做了下颌缘的热拉提plus,做了徒手的脂肪管理,做了欧洲之星,还咨询了埋线,咨询了面部吸脂一切的结果都告诉我,我这个问题没法彻底解决,我还咨询了一个有一点危险的项目,叫做颌下腺唾液腺肉毒,这个项目会导致我的口水分泌可能会变得非常少。

回家增大结石的风险,但是尽管如此,我都愿意去尝试,因为下颌线不清晰,真的是我的痛点,我非常渴望能够拥有像妮妮那样锋利的像刀切出来的那种侧面,那样的漂亮的线条我非常渴望,但是我先天的骨骼就决定了,我做不到,花钱也做不到。

在当时我们默认的一个观点就是先天的骨骼因素是不能改变的,如果一个人的脸特别大,骨头特别方,尚且还可以去削骨,削下颌角,你们都听过,但是我天生没有下颌角,我也不可能去人造补一个,对吧,所以这个问题我相当于被判了死刑是无解的,但是在这个咨询师里,这个韩国的院长通过翻译告诉我,我的下颌骨内旋,它虽然不能让我的骨头长出来。

但是他可以把我内旋的下颌骨角度改变,把他往外旋,让他出来一点,这样我的下颌线它的骨骼支撑会更强,我就可以拥有更清晰的线条,不是通过任何调整软组织的方法去实现的,就是通过改变骨骼形态实现的。

由于我实在是太想改善这个问题了,我太渴望拥有一条锋利的清晰的下颌线了,所以我这么一个做销售出身的打定了主意不办卡的人在经过这一次免费的体验之后,在他们家办了2万多块钱卡,没有任何其他的原因,就是因为这一个痛点,在销售过程中,这个翻译和这个院长的语言也非常简练,他们没有去跟我说很多其他的。

比如颧骨可以变,推进去脸可以变短,脸可以变小,这些他们都没有花太多的篇幅去说,他们所有的语言都着重在强调他们可以帮我改善下颌线的问题,你们想象一下,做正骨其实有很多卖点,他们可以强调把脸变小,他们可以强调什么各种各样的改善。

但是那些卖点无论他们说的多详细多诱人,在我听来也都是耳旁风左耳朵进右耳朵出,因为那些不是我关心的,他们可以帮我把脸变小吗?可以,但是我愿意为了把脸变小而花钱吗?不愿意,因为这不是我的需求,但仅仅是抓住了我对下颌线的需求,就这么一个点,就可以让我从一个坚决不买的一个态度坚定的人变成任他们宰割的,听他们说什么我做什么的,一个听话的客人,因为他们抓住我的痛点。

微商写作课:像画画一样写文案

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那我前面说的是第一个找痛点,后面要说的是,第二个勾勒预期,我们不能光指出顾客,他的问题在哪儿,我们也要告诉他,经过我们的产品和方案,我们能够帮他改善到一个什么程度。

比如还是说正骨店吧,他们会给我看其他顾客的案例,看其他顾客的石膏模型,然后呢,跟我用语言来跟我描述,你看你的身材这么好,你后背这么薄,脖子这么长。只要你的这个下颌线出来之后,你的侧面会非常漂亮,像天鹅一样,这句话就是一个典型的勾勒预期的,他在给我描绘画面,她让我想象,当我花了钱购买了他们的产品和服务之后,我会变成什么样?像这样的一个简单的语言,就会给我一个心动的理由,给我一个花钱的理由。

那我已经很心动了,已经想办卡了,他们的翻译还在继续跟我讲故事说,你看我们这个老院长其实已经60多岁了,你看不出来吧,她在我们这个品牌已经工作了30多年了,他刚来我们品牌工作的时候,他才刚刚生完宝宝,刚当妈妈,现在他的儿子都已经30多岁了,你看他给我讲了这么一个故事之后,他没有去直接说我们的院长经验丰富,有着30年的从业资格,对吧,他没有讲这种生生硬的话。

他给我描绘了一个故事,让我想到,一个年轻的女人来到这里,她刚生完孩子,刚当了妈妈,现在他儿子已经30岁了,他还一直在这个工作岗位来帮那么多人变美,这样的一个品牌一定是有着很好的口碑,他的经验一定很丰富,他下手给我做的效果一定比其他政府是给我做效果要好,我自然会更加信任和心动。

你们未来出去消费去逛街,尤其是去逛一些高端一点的店,你们也可以体会到高级的销售是怎么操控人心的,你们也可以体会到你们是怎么被销售的,你们是在哪一个环节哪一句话的时候,心动的记住那一个瞬间,学会他们的技巧,其实像我去的这家正骨店,他们的销售人员话非常少,但是基本上每一句话都能说在点儿上。

那我刚才举的这个正骨店的例子,你们想象一下,把它换到我们卖双蛋白的场景里,假设有一个顾客,他特别特别在意她的法令纹,那你跟这个顾客说半天,我们的供应商,我们的资质,我们的这个明星,他可能都不为所动,你还不如直接指出他,说你看你的脸上,现在唯一给你减分的地方就是这个法令纹,你的法令纹很典型,不是因为鼻基底凹陷或者什么其他原因导致的。

你的法令纹就是非常简单,因为皮肤松弛而压出来的法令纹,只要你全脸的软组织能够提上去,整个人紧起来,其实你的这个年龄感会减轻很多,我们这个双蛋白跟其他东西相比,它最大的优势就是在于它有弹性蛋白,可以帮你提拉紧致,我给你看几张跟你差不多年龄的同样困扰的人的照片啪啪发三张过去。

甚至你还可以帮她P一张她现在的照片,把法令纹掉之后的模拟效果图,你给她看一下说,你看你现在打扮的这么成熟,是因为你觉得只有这么穿才符合你的气质,但其实你只要脸稍微紧一点,只要法令纹去了,你看现在这个样子,你就完全可以驾驭更年轻的发型或者其他不同的穿搭风格,这都是在勾勒预期,你一直在跟她讲,你要来买小美,因为我们特别好,我们这里好,那里好,什么都好,还不如给她一个心动的理由,让她知道她可以在我们这里解决什么问题,她花完钱之后,她能够达到一个什么样的状态?

我在跟100个代理进行模拟的时候,我就惊讶地发现,当我在扮演顾客你们来谈我的时候,居然很少会有人主动给我发自己的对比照,你们连一张照片都不给我发,你们喝完之后有什么变化,不给我看你们家里人喝完有什么话不给我看,和我相似的情况的顾客喝完变了什么样也不给我看,你们就一直在问我要不要考虑喝一下呀,那我心里就想了,给我个理由先呀。

明明你发一张照片就可以省略千言万语,为什么就那么喜欢打字去跟顾客较劲呢?要知道购物是一个情绪主导的感性行为,尤其是女人,大多数情况下,购物都是在为一个情绪买单,有时候顾客嘴上说没兴趣啊,嫌贵不爱喝口服产品,或者她不理你,本质原因都是因为你没有给她一个心动的理由,你们看我去那个正骨店多冷漠啊,我就在那儿白嫖。

但是当她说出我的痛点之后,我一下子就变得非常主动,因为我想解决问题,有了心动,有了渴望,有了发自内心的想要,其他所有的问题都不是问题,如果我没有那么渴望改善这个下颌线的问题,他们让我办卡,我可能会说,我还有别的地方还有卡啊,地方太远了,我没时间天天往那儿跑,我有很多体面的理由。

但当你真正抓住我的需求之后,这些体面的理由都可以不存在,所有的障碍我都可以自己克服,我最近不是没有钱吗?那为了办这个卡,我可以刷信用卡,我可以过两周我筹钱来办卡,不是嫌远吗?没关系,我可以打打什么顺风车对吧不是没时间吗?我可以安排开我的工作,我觉得我每周抽两天时间来还是抽出来,你们看所有的问题我都能解决了,只是因为我足够的想要。

比如啊,大家感受一下,前段时间陈冠希的老脸上了热搜。

你的00后小侄女看了之后,跟你说:阿姨,你们那一辈怎么都追这样的明星啊?这也能红???

你们俩之间很显然存在信息不对等。

情商低的阿姨可能只会说:哎,你不懂。那你们呢?你们完全可以发两张图过去。

还需要解释什么吗?或者,你需要怎样的语言表达能力,才能靠你这张嘴,带来照片里的震撼?给她一个心动的理由,剩下的她会自己说服自己。

给她一个心动的理由,剩下的她会自己说服自己。拿着她最在意问题的对比照,问问她,如果每个月给自己投资660,就能换来这样的改善,你觉得这钱花的值吗?

干讲半天:你可以坚持的!你到年龄了应该喝了!你的脸等不起!不如给对方一个心动的理由。

关于描绘画面勾勒预期,我前面发了一节课,叫做像画画一样写文案,大家可以看一下,我经常举一个例子,就是我跟别人推荐双蛋白,我会跟他们讲我自己的经历,比如说我喝了一年,然后突然发现自己好像白了,不止一个色号,我以前染头发或者买口红,我都要先问这个颜色显白吗?

或者说你给我推荐一个能显白的色号吧,但是我喝了一年多之后,不知不觉我出去染头发买口红。什么都不用想,我也不用特意的挑显白的颜色,我想买什么颜色买什么颜色,我甚至还染了一头那个女团的那个浅亚麻色染完之后还挺好看的,这种感觉是我之前20多年的人生中没有体验过的,这种感觉真的很好。

每次我讲完这样的故事,顾客听完立刻都会感觉啊,我也好想要,我也好羡慕,我也想喝这个效果,比你讲半天,供应商讲半天原料好多了。

Part 5

只卖产品,不卖自己

第五个问题,不分新人老人,只要是缺乏打造个人品牌意识的人,都很容易犯这个错误,叫做只卖产品,不卖自己,无论是发朋友圈还是谈单,你们都很喜欢执着于产品细节,就事论事,其实我们是一个活人,是可以和顾客交朋友的。

你们看看我今天发的这条朋友圈,明明是一条展示团队,卖一卖医务工作者的一条朋友圈,我为什么还要夹带私货在结尾说一句,哎呀,我妈一直希望我学医,然后因为我妈妈也是医生出身,然后我就没学,但是你看现在我跟那么多医生在一起,她该满意了吧,这段话看似好像跟主题没什么关系,好像是我硬塞进来的,但它很重要,他就是我在夹带私货的卖自己。

我在和顾客谈单的时候,我聊着聊着就要说到我为什么现在这么注重保养,这么爱漂亮,就是因为我以前是做导演的,我身边全是网红和艺人,他们太漂亮了,我每天照镜子觉得特别自卑,所以我受环境影响就很在乎自己的脸,看似跟产品没有什么直接的关系,但是只要我想,我就可以夹带私货,聊两句我跟自己有关的事情,这就叫卖自己,我们要见缝插针的卖自己,这样缝插针的跟顾客释放更多你的私人信息,这样你才能够建立她对你的信任。

我再讲个人品牌课的时候,经常强调卖自己比卖产品更重要,因为人们会相信一个产品,人们决定长期喝一个产品,很大程度上是因为他信任你,他冲着你而顺便信任了这个产品。

无论是朋友圈还是私聊,增强【夹带私货】的意识,多向顾客释放个人信息,建立信任,养成铁粉。

卖自己,比卖产品,更重要。

Part 6

遇到顾客躲闪,不知所措

第六个问题,我说出来你们一定很有共鸣,因为每个人都遇到过,并且经常遇到,就是你跟一个顾客可能聊的特别开心,聊家常,聊共同爱好,但是一旦你把话题切入到产品,他立刻就变得冷淡了,立刻就开始敷衍了,发个表情包甚至可能不回复了,这个时候我们可能会很受打击,也不知道该回什么,这个对话就搁在那儿了。

我要告诉你们的是,这种情况非常非常常见,我每天都在经历,比如我前段时间在视频号上做了一场关于医美的直播,很多人看完直播之后跑出来跑来跟我聊天,来找我,要链接,问我手术经验,来找我要医生名单,一个一个跟我聊得热火朝天,相逢恨晚惺惺相惜,感觉恨不得原地就要跟我拜天地义结金兰。

但是只要我一提到双蛋白,我建议他们喝一喝,他们的态度就和你们遇到的顾客一样,立刻就会出现一些微妙的变化,比如说话突然就变少了,比如突然就只发表情包了,比如说不接这个茬儿开始转移话题了等等,这些反应你们一定也都遇到过,他太正常了,太常见了,可以说完全在我的预料之中。

顾客们为什么经常会有这种反应呢?因为这是人的大脑结构决定的,他们的反应就是正常人类最容易出现的常规反应,我前面提到了一本书,《Pitch重新定义推销》,里面一上来就解释了一个概念,就是大脑分为鳄鱼脑前额叶脑,鳄鱼脑相当于大脑的节能装置,就是相当于飞行模式,节能模式啥也不干,他只负责逃跑,开溜和装死,那人类需要跨越过鳄鱼脑。

开始认真思考问题,分析利弊的时候,理性主导的时候,那才进入到前额叶脑的活动区域,那我们人类在感受到有人来找我推销了,我要被销售了,这个时候,鳄鱼脑会不假思索地认为自己遇到了危险,我要开始起动逃跑反应了,我要逃跑了,我要溜了,我要装死了,于是他们就变得冷淡了,不回复了。

这并不代表你们在提到产品之前,你们之间的友谊好感度是100分,然后提到产品之后,你们的,你们之间的好感度突然变成了40分,并不是你们之间的友谊变了,而是完全是因为他进入了鳄鱼脑的这种操作模式,他表现出了一些本能的反应,本能反应就是逃跑开溜,装死,仅此而已。

我们不用给自己加一堆内信息,觉得他怎么突然好像不喜欢我了,他是不是对我有什么想法和误会了?你们放心,你们想多了,因为他根本就没动脑,负责思考和分析的前额叶脑压根儿都没接收到这些信息,这些信息都还在鳄鱼脑那儿卡着呢。

不信你观察一下自己,接到销售电话,遇到别人卖货,被导购问候种草的时候,是不是第一本能反应也是逃跑或拒绝?持续观察一下自己,你会发现很有趣,你也是这样的。

这种逃跑本能,跟商品是什么,你需不需要,你想不想买,你心情好不好,其实关系都不大。它和理性无关,它不讲道理,它就是这么一个节能模式。

那说回我自己,那些和我聊的热火朝天的姑娘,在我一提到小粉水之后态度有些变了——我丝毫不会感觉惊讶,而是完全在意料之中,并且非常非常理解她们,内心一点也不怪罪她们。

这就是第一步。看人看懂,想人想通,先搞清楚对方为什么会有这种反应,然后尝试真的去理解她。

在理解了对方的行为和心理之后,我们要做的第二步就是真诚持续的种草丝毫不退缩,很多代理的做法应该跟我恰恰相反,你们是不是没想到第二部居然是继续进攻,因为很多人看到对方反应冷淡,这时候自己就已经偃旗息鼓了,心想着说,我也别热脸贴冷屁股了,对方好像不太接,这茬儿,那我也别说了,我也转移话题吧,就当没提过,这其实恰恰是最错误的做法。

对方还没来得及用前额叶脑思考这个问题,你就撤了,那你放心,你今天的推荐就完完全全等于白推荐。

因为这个信息仅仅触达了她的鳄鱼脑,她管事儿的那个前额叶脑压根没来得及接收这个信息,没有机会进行了解、分析和思考。

结果无非是,要么她也忘了你提过这茬,什么小粉水?没注意。

要么她觉得你这个人鬼鬼祟祟的,推荐东西也是虚晃一枪,是不是有鬼啊?是不是本来对我有邪念,但看到我不好上钩,就改变目标对象,搞别人去了啊?

那我还是拿谈恋爱打比方啊,如果你去相亲,然后这个男的送你回家路上说,其实我有点儿喜欢你,你一下子没反应过来你就说啊,然后这个男的立刻就改口了说,哈哈,没什么,你听错了,你看到他这个反应,你是不是立刻就觉得这个男的好像,不是那么有诚意,也不是那么值得信赖,幸好你刚刚没有搭理他对吧。

但是如果这个男的没那么快退缩呢,如果你不置可否,你啊了一声之后,你没答应他,或者甚至你,甚至你表现出了一些拒绝,但是这个男的他仍然她继续跟你说没关系,我也知道我们认识的时间太短了,你对我也还不够了解,但是我真的很喜欢你我会继续等你的,等多久都没事儿,因为我真的觉得你就是我想找到那个人,然后他拿出了自己的身份证户口本儿房产证银行卡征信报告体检报告,这个时候你是不是突然觉得这个男的还挺值得考虑一下的?还有那么一点小心动呢,至少你觉得这个人不用Pass对吧,可以继续考察。

这跟安利种草是一个道理,你轻轻一撩,然后马上就放弃了,当然显得鬼鬼祟祟。你认真种草,诚恳推荐,完全尊重对方,但同时把自己该做的事做到位。

那无论当下成不成交,你都会获得对方的好感和重视。

还有更极端的情况(不一定会遇到),如果一个顾客一而再,再而三的躲着你——这个不对劲已经太明显了,像房间里的大象一样,就算你不提我不提,房间里有这么一头大象,也不可能有人没看到。

那与其这样,还不如直接挑明了问:亲爱的,我发现咱俩每次聊天侃大山什么的都特愉快,但只要我一提小粉水,你立刻就消失了,小粉水可真是一个结束话题的神器

你实话实说,是不是每次我一提到小粉水,你就特别怕我让你掏钱买东西呀?

直接把这个尴尬的问题点破,就你也不用演了,她也不用演了,你俩可以把话说开,进行诚恳的推荐,并最终把选择权交到她自己手上。

那这些就是我说的,遇到顾客躲闪的时候,我们应该怎么做?我们不是应该不知所措,也不是应该退缩,而是应该持续地表达你的真诚的推荐,你们如果看我的聊天记录看多了,可能会发现一个共性,那就是我真的是饱含深情地在推荐营养美学,我无比的自信。

顾客可以表现的将信将疑,但是我一定是无比的自信,饱含深情的就象是,你真的爱一个人,你跟他表白时的心情一样。你甚至不求他回应你,你能够有机会把自己的感受,说出来你都觉得很满足了,我不知道你们有没有过暗恋的经历啊有没有对别人表白的经历,如果你们有过暗恋有过表白,你们应该能体会,我说的这种感觉就是一份很真挚的表达,你知道营养美学有多好,你知道他有多无可替代,不容错过。

那么无论能不能得到顾客的回应,你都希望全世界能多一个人知道他的好,那你就会非常不卑不亢,真诚的去表达你该说的,我们要做的就是永远真诚,决不退缩,爱就要大声说出来,当然了,说出来之后买不买这个选择权交给对方,但是如果你抱着这样的态度去谈单去表达,你何愁得不到对方的尊重和重视呢。

我们永远把选择权留给顾客,我们不逼单,不催促。我们不用担心做生意做的没朋友,但是我们也不用因为胆怯而压抑自己的表达欲,我们说啊,喜欢这个东西是藏不住的,你就算捂住嘴巴也会从眼睛里跑出来,我们就是要把我们对营养美学的喜欢这样散发出去,别人是能够感受到的。

Part 7

又卑又亢

第七个问题又卑又亢比较容易出现在新人身上,因为新人可能还没有接受自己作为微商这个身份,还没有习惯卖东西这件事儿,很容易主观的害怕别人瞧不起自己,害怕别人不尊重自己所以,反而会表现的有一些傲慢。

这是我前面讲倒豆子的时候的那张截图,我跟你们说了,棕色是代理,蓝色是顾客,刚才的只是一个开头,我现在放出完整版,你们可以看到顾客只说了两句话,剩下都是代理,再说你们就能明白这个倒豆子到底有多狠了。

但是此处不仅仅有倒豆子一个问题,还有又卑又亢的问题,你们看顾客只是说了一句,你们不是大品牌,这句话其实很正常,因为顾客可能他更想要买资生堂,DHC这样的大品牌,顾客也没说错,我们完全可以不卑不亢地告诉她。

是啊,我也觉得入口的东西一定要买大品牌才放心,我也是因为这么想,所以我才挑了营养美学,因为她的那个供应商新田明胶就是给pola资生堂供货的这个供应商,我也只有吃这样的产品才放心,我跟你想的一样。我们完完全全可以和顾客达成共识,但是如果你犯了又卑又亢的问题,你可能就会过度解读对方的意思,你可能会觉得很受伤,那你一受伤就会做出过度的反应,就像图里这样。

我刚才停顿了一下,我在犹豫要怎么跟你们解释,又卑又亢这种性格的成因,但是这个话题太大了,我可以聊两个小时,最简单的例子就是你们去看安陵容,安陵容就是一个又卑又亢的典范,她很容易误解别人的意思,别人没有攻击她,但她会认为你是在挖苦我,你是在瞧不起我,那面对别人的一些善意,然后她可能又会过度表现了。

这个例子太多了,大家可以去看电视剧细品,我们其实不用花太多时间去研究,不又卑又亢这个是怎么来的,我们只需要让自己去追求不卑不亢这种状态,什么叫不卑不亢就是保持对自我的接纳,你知道你是好的,你知道你选的东西是好的,那就别老觉得别人看你不顺眼。

只要能做到不卑,基本上就也能做到不亢,因为亢是对于卑的过度反应,你只要不卑了,你就会自然会觉得世界万物都是我的朋友,大家都是我的同盟,没有人要伤害我,他们都是我可以团结的阶级,你自然就不会有什么过度反应了,所以首先还是要自己瞧得起自己自我接纳,然后不要过度误解别人的意思,不要树立假想敌,不要有太多内心戏。

新人为什么容易犯这个错误?因为新人都很着急,希望全世界都能明白他选择做这个微商,他选择品牌有多好,但是同时他又非常担心自己做微商这件事情会不会给自己的脸抹黑,会不会有人因此而用有色眼镜看他?其实这以上种种都是她自己幻想出来的,但是新人很难意识到的幻想和现实之间的区别。

我们如果能用更高的层次来看待这个全局,或者我们如果能用更长远的眼光来看待你的选择,你就会知道你选择做这个微商,你身边的人没有义务要一秒钟相信你,他们有权利观望你一段时间,他们有权利通过你的表现再来决定要不要相信你,我们应该给他们这个观望的时间,我们应该持续做好自己的事情来赢得别人的尊重,而不是因为别人没有第一时间信任我们,我们就觉得别人欠我们的。

Part 8

缺少持续跟进

聊过一次的顾客,如何回撩?

佳林:第二次跟进如何开启

第八个问题很好理解,就是谈完一次就没有然后了,我们经常说种草种草,我们出去跟别人推荐产品当然是种草,但是种完草之后还要浇水呀,还要施肥啊,这个草才能长好才能开出花啊,很多人只有种草这一步,没有后续持续要做的功课,所以他们的草可能一直停留在一个种子的状态。

我经常说,每一个顾客都是一个进度条儿,进度条满了他就会下单,有的顾客他默默的看你的朋友圈,他看着看着就满了,突然就找你来下单了,这样的顾客有,有的顾客,他不看朋友圈,你跟他聊一次,他就进度条儿,增长一些,聊一次增长一些,等满了的时候他就会下单,有的顾客你跟她聊完一次聊到50%了。

随着时间推移,他慢慢的那个小火苗又退成了30%,你再谈一次又能推进到70%,他在慢慢的推一点,你需要跟他做拉锯战,有的顾客呢,你跟他谈一次,谈到50%,剩下的50%,他自己通过看,你的朋友圈慢慢就满了,后来就来下单了,各种各样的顾客都有。

我们要理解不同类型顾客的存在,我们也得清楚,不能指望每一个顾客都自己填满自己的进度条,所以我们谈完一次之后,种了草就是要去浇水的,就像你生了孩子你还得养,而不是生下来就不管了。

很多人缺少持续跟进的意识,要么还是要面子,就害怕第一次谈没谈拢,第二次万一又被拒绝

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