谁适合做私域？

提升底层能力，让成长进入快车道

今天看到李克强总理的一段视频，他在记者会上提到想对青年学生讲几句话。 “不管你将来从事什么职业，有什么样的志向，一定要注意加强基础知识的学习，打牢基本功和培育创新能力是并行不悖的，所谓树高千尺，营养还在根部。我们把基础打牢了，将来可以触类旁通，行行都可以精彩。…

标题里这个“谁”不一定指人，更多的是指公司，或者行业。
因为每次我们发布一些企业微信或者SCRM能力更新的时候，总有人过来问：
“pos机适不适合做私域？”
与此类似的
“to B适不适合做私域？”
“医美适不适合做私域？”
“中老年纸尿裤适不适合做私域？”
......
以及，我们最近被问到的，冷酸灵牙膏集团找到我们，提出的一个尖锐的问题：
“我们牙膏10元一盒，用户半年都不见得用完再买，如此低频又低价的业务，适不适合做私域？”
你可以先想想这些问题。
我们理解，对于那些还没有开始做私域的人来讲，他们害怕又不想错过一些新的有关私域消息，新能力，新产品，新服务...
并希望我们这样的服务商能够拿出来一个绝佳的私域案例，告诉他：“瞧，这就是你们行业做私域的样子，这是他们赚到的钱????，你也快去做吧。”
这无可厚非。但你问错了问题。
你不应该问适不适合，而是应该问怎么做。
比如冷酸灵的问题，你去找市面上所谓的私域操盘手去问，这类低价又低频的业务要不要做私域以及怎么做，他们可能会因此吃瘪。
要考察一个私域操盘手的基本功，这个问题可以作为开场，无论你面试还是想和他们建立合作。
不要问他们做过什么。
问一些新问题。
对我们厂商也是如此。不要只问对方有什么功能。问对方是怎么做的。

绝大多数SCRM服务商的产品做出来，只是为了卖给你的，他们自己没打算怎么用。
注册个企微，加个人，发个资料，那不叫做私域...
diss别人不好。我们回到正题。
pos机也好，to B业务或者医美也罢，在考虑要不要做私域的时候，第一个要思考的问题是：
“这个领域是不是就你一家在做？以及客户来了是不是一定会买你家的？”
如果不是，乖乖做私域。
为什么，因为大家的基本盘是一样的，如果你不做，别人做了，别人就有了在私域里更多的触达客户的机会，也就因此有了更多转化客户的可能。
怎么更多、更有效的触达客户？我们给出的答案是SOP：

上面这个思路和视角是从你作为品牌方出发的。你因为要更好的转化客户，所以要做私域。
下一个问题，我们要从你的消费者触发，思考你为什么要做私域，或者，他们为什么要成为你的私域？
“我作为消费者，为什么需要品牌方做私域？”
原因可能有很多：
-我需要低价促销
-我需要更好的了解你们产品
-我需要更好的服务
-我需要跟你学习新东西
-我需要你们家推出的更多好东西
......
你想想你作为消费者是不是这些理由。
所以如果对方承诺了给我折扣，我会乐意成为你的私域，事实上很多品牌方也都是这么干的。
KFC，麦当劳，瑞幸咖啡...
但这就是私域吗？
这是拿着优惠券让利去冲GMV。
这是公域啊！


你公域不就是这么干的么。
朋友圈有一段评论我觉得说的很犀利，但我们对这些的做法（让利冲GMV）保持观望态度，不抨击，也不主张。

朋友圈的一段针对私域做法的观点


但你可以想一下，如果有一天券停了怎么办？
对折扣极度敏感的人还会不会继续买？
所以有一些品牌方，决定不这么干。
比如我们所服务的广汽本田和正典燕窝，他们既不发券，也不促销，他们私域干嘛，他们做「客户关怀」，提供更好的体验，更好的关怀：

他们的消费者，乐意成为他们的私域，就是因为他们想获得这两个东西。
劳斯莱斯给你400万减500元券你要吗?
这是个极端的例子。
但基本的逻辑是，在所有你的用户群中，不是每个人成为你的私域都是来要优惠的。
而那些不想要优惠的人，是想贴近你的品牌。想给一个你们双方相互进一步了解的机会。
所以不要想着只发券。
回到冷酸灵的问题本身，你当然要做私域，但卖的不是牙膏，卖的是他们客单更高的东西，或者牙齿的周边，比如漱口水，洗手液，或者具备医学美白功能的口腔牙膏，事实上，冷酸灵在听从我们的咨询建议后，也是准备这么干的。
这些东西才会产生高利润，高毛利，这样你对于私域的运营才是有意义的。我上个月底在生财有术社群谈论过这个话题，我的观点是：

针对羊毛党有什么好做私域的？让他们留在公域就好了。
所以我们绝不建议品牌方在私域里继续做优惠活动——但至少要做一次：

所有要不要做私域的问题，其实都可以通过这两个思路来答。
你想做私域，是因为你想做好转化，做好变现；
你的消费者想被私域，是因为他们想在有优惠的前提之下，享受更好的服务。
你的私域要为你的高价值人群而建。
这是为什么你要做人设，做用户分层，做SOP，做标准化推送，做订单打通，做行为监测的原因。
因为他们值得。

“打比方”是一种核心竞争力

总是能满足，常常被吸引，偶尔很惊喜。 这句话是我《小店课》里选品那一节课的内容总结提炼语。 3. 我在线下讲商品选品课时，会经常用这句话来的进行课堂讨论。 4. 讨论的方式，是用一个超市里卖的商品，来打个比方”来解释一下这句话。 5. 分享一个生活超市团队的讨…