文案拆解:如何让抠门顾客追着你下单?

作者 : 知识君 本文共1605个字,预计阅读时间需要5分钟 发布时间: 2022-03-15 共120人阅读

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美国顶尖销售文案大师约翰·卡尔普斯曾说过:“这个世界上有大量很好的广告,但是却很难让人产生最终购买的冲动。”

因为顾客下单时心里会想:

现在买划算吗?

会不会买亏了?

为什么要立即购买呢?

买了不合适怎么办?

我真的有必要买它吗?

……

这些问题都会影响用户下单,有时候用户为了避免选择的痛苦,可能会想“下次再买吧”……这就意味着他永远不会再购买了。

所以你想让顾客爽快的掏钱,必须明白用户在消费决策时会考虑哪些因素……

用户从动机到购买之间,还有一道不容易翻越的大山……就是消费要付出的成本!

一旦用户需要付出的成本太高,超过了他对产品的渴望程度!

那你的文案用户看了只会心动,却不会下单!

所以你要知道是哪些成本影响用户的消费决策,才能让用户毫不犹豫掏钱下单!

总结影响消费决策的成本有6个,接下来我为你一一拆解:

一:金钱成本

有一个典型案例,如何在互联网上用大数据营销奥迪汽车?

正常的思维是,投放围绕奥迪的关键词在百度上做广告,把奥迪的广告,推送给那些经常搜索奥迪关键词的用户。

按常理说这应该是最精准的,但事实正好相反。

因为奥迪粉和奥迪消费者并不是一群人,买得起奥迪的人不会经常搜索,直接买来开了。

而经常研究奥迪的,很可能是开奇瑞的人。

这就是典型的,因为金钱成本而无法形成购买。

二:形象成本

电饭煲在日本刚刚诞生时,主要卖点是“便捷”,销量非常不好。

后来调查发现,原因在于家庭主妇觉得,使用电饭煲非常损害她勤劳的形象,婆婆会认为她在偷懒。

所以商家把电饭煲的卖点调整到“更加健康”,这样电饭煲才得到了普及。

它的销量提高,主要是卖帮助消费者绕过了形象成本。

三:行动成本

你要开车去一家饭店吃饭,你肯定要考虑有没有停车的地方。

如果你要去的那家饭店,离停车场1公里,你铁定不会去。

还有如果你在淘宝上买东西,需要你跳转三四个页面,才能够下单,你肯定会关闭网页马上离开!

行动成本过高会直接影响你下单。

四:学习成本

如果你想学某一项技能非常难,你就会非常畏惧,有可能就放弃不学。

比如修照片,如果让你用专业的修图软件去修,你还需要学习成本,就不如美图秀秀一键美图。

美国有一个知名的体育用品厂商,发现有很多所谓的高尔夫围观者,他们对高尔夫感兴趣,却没有打高尔夫。

为什么呢?

因为高尔夫球太难学了,打中那个小球太难了,学习成本太高。

所以这个厂商,就开发了一种大头的高尔夫球杆,不需要学习就能打中,结果成功地占领了市场。

五:健康成本

人们在喝饮料、吃东西时都会考虑健康成本。

比如买保健品,会考虑是不是对身体有害。或者喝饮料糖过多,喝多了会对身体是不是有损害?

还有很多的美白祛痘产品人们都会考虑健康成本,所以你在写文案时就要考虑到这个因素。

六:决策成本

比如,你对理财一窍不通,你想理财时就会出现决策难的问题,因为你不知道到底买什么样的理财产品比较好。

还有如果一款产品卖点过多,用户也不知道到底因为什么买你的产品。

当然,如果一款产品同类型的比较多,没有什么差异化,用户选择起来也是非常困难的。

掌握这6个影响用户消费的决策成本,你再写任何产品文案,用户看了都会毫不犹豫掏钱下单,这样你的销量会增加2倍,3倍……甚至更多!

本文来源:师瑾 的公众号

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