微商养成记:销售时,如何做好预期管理?

作者 : 知识君 本文共3741个字,预计阅读时间需要10分钟 发布时间: 2022-03-16 共35人阅读

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课程目录

➀ 同事说双蛋白知名度不高,宁愿吃腥味极其重的胶原蛋白,也不愿尝试我们的产品,我再该如何去安利呢?

➁ 怎么用大白话介绍我们的益生菌的优势比其他家的更好?

➂ 弱关系提到减肥就两眼放光,但一谈到裸藻就不说话了,该怎么继续聊下去呢?

➃ 来咨询裸藻益生菌的顾客后来不理我了

➄ 朋友圈有人给对比图或产品图点赞,应该如何开启对话?

➅ 用冰水泡裸藻味道不大,所以比较爱用冰水冲泡直接喝完。但没有温水那样会有糊状感,这样会影响半小时后的饱腹感吗?

➆ 朋友宁可做医美,打肉毒杆菌,也不愿意尝试小粉水。这要怎么跟进呢?

➇ 销售时,如何做好尺度合适的预期管理有什么建议呢?

01

Q:

一位同事,很注重保养,每次提起产品,就说知名度不高,没听过。她自己宁愿吃腥味极其重的胶原蛋白磨成的粉末(冲水),也不愿尝试我们的产品,我再该如何去安利呢?

A:

本质上,这是一个信任度不够的问题。我们所有人,都是基于自己手头掌握的有限信息,来做自认为是目前最优解的决策。

所以偏见,往往就源于信息的不对等。

比如你最近相亲,介绍人跟你说,有这么一个男的你可以去见见,身高159cm,200斤。你听到这里,肯定不想去对不对?甚至还有点想往介绍人脸上吐口水。

但介绍人紧接着说:家里有两家上市公司,在北京有十几套房,结婚愿意给房子写女方的名字。

这个时候,你是不是有些动摇了,觉得不能太草率拒绝,见见也没坏处?然后再紧接着,介绍人拿出了一张照片

你发现这人胖归胖,矮归矮,但面相不错,看着也挺顺眼的,是不是完全可以试试?甚至有些后悔最初的武断,甚至有些庆幸自己还没来得及往介绍人脸上吐口水。

这就是我说的——我们所有人,都是基于自己手头掌握的有限信息,来做自认为是目前最优解的决策。

根据手头掌握的信息不同,我们的决策也会随时发生变化,比如这个相亲的例子,如果介绍人紧接着告诉你:这个男的下体受过伤,基本丧失了全部性功能,没有生育能力了。

你的决定肯定又变了,你这个顾客,目前大概就是卡在这个环节

只要你继续给她同步更多的有效信息,继续给她展示更多的世界,继续让她了解营养美学的知名度和影响力。

多展示什么呢?比如我们在央视和各大卫视的电视广告,十几位明星实名推荐营养美学的照片和视频。

蔡少芬官宣担任营养美学形象大使,营养美学蔡少芬版本的广告,登陆上海浦东机场,上海地铁和多个写字楼,等等……

这会儿时间有限,我就不一个一个给你们发了,反正公众号里都有。

既然我们所有人,都是基于自己手头掌握的有限信息,来做自认为是目前最优解的决策。

——那就请你改变他所掌握的信息,从而改变他做出的决定。

同时,请你自己一定要持续提高情商、提高美商、提高个人综合能力、提高自己个人品牌的势能。

因为他只要觉得你这个人上档次,你的选择不会错,那么他也会愿意放下成见和不安,跟着你抄作业。

这也是为什么我们常说,做微商就是做人,做微商先做人。因为更多时候,顾客就是为你这个人买单。

02

Q:

怎么用大白话介绍我们的益生菌的优势比其他家的更好?

A:

这个问题问得好,说明你在思考自己的优势,提炼自己的卖点,想办法更快速有效的抓住顾客。

我们的益生菌确实有这么几项其他竞品做不到的地方,比如,胃肠道全覆盖:

市面上大部分益生菌产品,要么只有大肠的菌株,要么只有小肠的菌株,要么只有胃部的菌株。

消费者要么东市买骏马,西市买鞍鞯,南市买辔头,北市买长鞭……到处买好几种不同的益生菌,自己搭配吃全了。

要么只吃一种,心理安慰,告诉自己已经吃了,已经补了(虽然根本没办法达到全面的改善),但营养美学的小益,你吃这一条就够了,胃肠道全消化道覆盖,一键齐全。

而且活菌的数量也足足足够,不是心理安慰,而是绝对帮助有益菌占领优势位,让有害菌无路可走,再比如,抑制幽门螺旋杆菌。

能做到这一点很牛逼的。

你看看别的益生菌敢不敢这么宣传,你看看别的益生菌里面有没有添加这个菌株。再比如,我们是8种益生菌+5种益生元的黄金搭配:

外面的产品,只加了那么一两种菌株,就敢卖高价,我们是帮顾客把最需要注意的问题都考虑齐全了。

大名鼎鼎的瘦子菌,外面靠这一个菌株就可以吹到天上去,同行的卖点,只是我们的标配。

我列举了三点,除了这三点,当然还有很多很多,但这三点,应该已经够你们做好销售了。

03

Q:

一个弱关系,一提到减肥就两眼放光,但一谈到裸藻就不说话了,该怎么继续聊下去呢?

A:

你是不是很疑惑——明明每次你俩聊的都很愉快,关系挺好的,她也真心想减肥,但为什么一谈到裸藻就不吭声了呢?如果你很疑惑的话,问我没用,要去问顾客呀。

话术都不用想,直接实话实说:

“ 亲爱的,我一直有个问题没想明白,你看明明咱俩每次聊的都很愉快,关系也挺好的,你也真心想减肥,但为什么一谈到裸藻就不吭声了呢?”

你有这个功夫独自委屈,独自困惑,不如直接去问她,你们真正的沟通就可以开始了。

其实原因用脚指头想也知道,无非是心里不信任这个产品,或者最近没钱买产品,又害怕你销售她,但她不说,你不说,这个疙瘩只能在这里,没机会解决。

你去问了她,你们把尴尬挑破,反而有机会真正好好沟通,都看过杨天真那本《把自己当回事》了吧?

前半本书几乎都在聊“真诚”,100个人里估计有99个人都觉得自己挺真诚的,但真诚的人该做的事,大部分人都做不到,你可以先从真诚的发问开始。

04

Q:

来咨询了裸藻益生菌的顾客后来不理我了

A:

亲爱的,你的问题呢?我只看到一句陈述,以句号结束。

没有看到你的诉求,也没有看到你的问题,好像还得让我猜猜看你想问我什么,你有什么心事,然后再想办法提供你需要的帮助给到你。

你把这种绞尽脑汁、解语猜心的活儿都留给别人了,把方便留给了自己。

如果下次你能反过来,像我一样,负责承担这些绞尽脑汁、解语猜心的活儿,负责揣摩对方的诉求,猜测对方的问题,然后想办法提供给对方需要的价值。

那么你的销售之路,已经会顺利的多了。

为什么我总是对大家有诸多要求,因为如果连你们在对我的时候,都只拿出了20分的情商,那我很难相信你们在面对顾客的时候,可以发挥出60分的情商。

如果长期拿着低于60分的情商去做销售,我也很难期待你的销售业绩。

业绩源于正确的销售流程,行有不得,反求诸己。

05

Q:

朋友圈有人给对比图或产品图点赞,应该如何开启对话?

A:

你要知道,人们在刷朋友圈的时候,通常不会给广告内容点赞。就连我们自己在刷朋友圈时,也不会去点赞别人的广告。点赞就意味着看到了,意味着在关注。

你可以主动上前说一句:谢谢你的赞啊没想到你也在默默关注我的朋友圈,我顿时更有动力了~

对方收到这种有诚意的感谢,多半也会回一句,不客气,加油,之类的,一来一回,你们就已经处在私聊的氛围里了。

这个时候无论你找什么话题,都可以把私聊继续延续下去:

比如:你觉得我朋友圈发的怎么样呀?特别想知道观众的视角是什么感受;比如:既然你也看到我发的小粉水了,没想过喝喝试试吗?效果真的特别好;比如:你换新头像了呀,这个是在哪儿拍的?比如:我前一阵也看你朋友圈来着,你xxxxxxxx

总之,愉快的聊起来吧。

06

Q:

顺溜大大好,想问一下吃饭前泡裸藻,因为用冰水泡裸藻味道不大,所以比较爱用冰水冲泡直接喝完。但是冰水冲泡没有温水那样会有糊状感,这样会影响半小时后的饱腹感吗?

A:

裸藻用什么水温冲泡都可以,因为圆苞车前子壳吸水膨胀,只要是水它就会吸。

温热的水,膨胀速度确实会比冷水/冰水快一些。

所以他的饱腹感会来得更慢,但最终还是会达到同样的效果的,膨胀的慢,不是不膨胀,要想饱腹感来得快一点,就用温热的水冲。

07

Q:

安利朋友很久了,她也看到我的效果了,可她宁可做医美,打肉毒杆菌,也不愿意尝试小粉水。这要怎么跟进呢?

A:

微商的十六字箴言是——持续吸引,乐于分享,重于服务。

你目前已经做到了乐于分享,接下来要做的是持续吸引。同时想办法把病因挖出来,宁可做医美,也不愿意尝试小粉水,一定有原因。

要么是觉得自己坚持不了,医美只需要一次,小粉需要每天坚持。

要么是觉得小粉的效果有不确定性,怕你的对比图有水分,或者你喝了有效她喝了没效,所以转而追求医美的确定性。

要么是觉得自己。目前在医美花完钱就已经囊中羞涩了,没有余力多开启一项消费了。要么是觉得自己目前的状态挺好的,打打肉毒就很满意了,不愿意投入更多。

无论是什么,你都得先把这个原因找出来,才能针对性的解决。怎么找出来呢?可以用我猜大法,猜对了你会得到正确答案,猜错了对方多半也会把原因告诉你。

你问怎么跟进,就是正常跟进,按照咱们教过的方法

本文来源:营养美学自习室 的公众号

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