零售业态间的周期流转
零售终端选品，除了预估商品的销售外，还会看一个更重要的数据，那就是商品的使用周期。
比如：140克-160克的牙膏，三口之家（除6岁以下儿童）大概使用的时间是6周左右。
这样，对一支新商品要给多少陈列面，再算上厂商的送货周期，最小订货量就会更为准确。而这个数据越准确，门店的缺货率就会越低，周转率也就会越高。
这么一说，感觉这商品使用周期很有用啊。是的，但作用远不止这样，还关系到一家门店定位和后续经营。
我们来看两个看起来差异非常大，可在底层逻辑上都受到了“商品使用周期”的影响的业态。
这就是潮流集合店kkv和小区门口的折扣超市。咦，你可能会有疑惑，两家店差异也太大了吧。
从服务上看，一家管休闲生活，一家管民生生活；
从外表上看，一家亮丽且光鲜，一家朴素不起眼；
从店里来看，一家整齐有秩序，一家丰富有点乱。
确实，这样看这两家店之间确实没什么可比性。甚至很多人会觉得这两个店，所面对的客群肯定也不同。
可事实上，从我在2021年“卧底”得这么多的购物群里看，恰恰相反。这两个业态之间，同一消费群体并不在少数。
在时间、空间和购买周期上虽然不同，可这两个业态又因为不同的购买周期形成了一种特别的互补。
那我们从以下7个点来拆一拆这个定论。
1. 先认识商品组合模式的概念。
第一点，我要说到一个零售业非常重要的概念，叫商品组合模式。
按一家店涉及的品类的多少，及小分类下商品的丰富度的来区分组合类型，可分为四种：窄而浅、广而浅、窄而深、广而深。
我举两个可对比的例子：
窄而浅，就是专注在一个大品类，且商品也做得非常少的品类组合，比如：养乐多。
窄而深，也是专注在一个大品类，但扎根扎得却非常深。比如：兔之力的家用清洁剂。涉及家里空间中的角角落落，像这个牌子有一个叫“胶渍宝”的产品，就是处理一些双面胶、口香糖痕迹的。
2. 集合店的广而深。
我们先来看看kkv 店里的品类状况，这家店里经营所涉及到的品类广而杂。从小食品、洗护、玩具、再到饰品都有覆盖到。
而每个品类下对应的各个细小分类，只选最有代表性的品牌、网红商品、定制品牌等商品。比如：方便食品，就把进口方便面，无论是杯装还是小袋装，包括多口味的商品数做齐。
再来看饰品，kkv店里把耳饰的占比放的最大，这和耳饰占饰品中销售占比最高也有关系。
这种品类组合，就叫广而深了。
那这样商品组合模式的好处是，消费者来时，一个品类的商品够丰富，就会多选几样一起带走。
3. 折扣超市里的广而浅。
那我们再回到社区看看折扣超市，在这样的店里主要是卖社区日常生活需求。从家用日化、坚果炒货、休闲食品、生活用纸、饮料、调味等。
可细看每一个品类下的小分类里的商品支数，都配比的很少。这是因为这些商品，基本上都是生活刚需品。店里只要保证选的这支商品是周边消费者认知度最高的，销售都不会太差。
这样做的好处，就是可通过放大一支单品的销售，争取到更低的进货价。
那这样的品类组合就叫广而浅了。
这是两种商品组合模式，集合店对应着多一样不多的购买周期，而折扣超市里是家里少一样再来的消费周期。
4. 生活场景的切换。
你可能也发现了，附近的购物中心的广告，主要都打在了附近小区业主车库进出口的闸门上和电梯里。
这是因为在近几年建设的购物中心，会更愿意向社区密度高的地方靠近，想和社区居民产生更紧密的联接。
那kkv集合店主要扎购物中心里，而社区折扣超市就在家门口，代表着两种生活场景的切换。
kkv集合店的店，从店外到店内全是亮眼的黄色，而每家店里都很有创新。闲时逛逛，也是一种就近休闲的方法。
社区折扣超市，在忙着送娃上学赶着上班的间隙，就近谁家商品便宜还不错，那我就快买快走了。
5. 在时间点上的切换。
先看在一周内，集合店里周五至周日热闹，社区折扣超市周一到周四活跃。
再细看每天，集合店里是晚上过后生意好，而社区折扣店更多的业绩是来自白天。
当小区消费者和附近购物中心的距离不远，就能快速的从日常生活状态，切换成美好小时光。
6. 广度带来的“淘”心态。
进入kkv门店里，虽然说品类很杂，但商品的陈列却非常整齐，整齐到能治好重度强迫者的那种。
要想呈现出这个效果，那在陈列道具上就要运用的得当。像由下至上的饰品墙，还有向下倾斜15度的小平坡货架，每一个道具上对应的都是不同的品类。让消费者觉得店里好看有得逛。
那来看社区折扣超市，货架上商品也是满满当当的。像大桶的农夫山泉没地方摆，也不讲什么了，直接“摆地龙”阵。还有为了提升工作效率，更多的是直接割箱把货摆到货架上来。
在收银台旁的小地方也不放过，再打个小堆头。虽然说看着有点乱，但品类还是清晰的，顾客进店多逛一下还是能找到的自己想要的商品。
7. 分量选择改变使用周期。
在kkv店的里，我们再把镜头推近一些，细看每一个分类商品，基本上都有两个特点：
第一，风格相近并成系列展现。
第二就是都是小规格包装，比如：k家被消费者拍照发圈最多的迷你瓶小洋酒，每瓶只有30ml左右。
用这样小而美包装的好处是：
一是店里陈列起来店里的秩序感会很强，视觉冲击力强。
二是满足消费者的一个心理，我花一样的钱，能多买两样尝尝新。当然，小分量也弱化消费者对价格的敏感度。
小区折扣店里的商品，主要是选大众熟知度最高的主流中包装分量。
选这样的规格也是有两个点的考虑的：
第一就是如果说选份量大的，确实是价格更便宜点，可就减少了消费者的到店周期。
第二是因为如果说选太小规格的，厂商本身市场的量不大，价格没优势，那折扣店里的价格也没优势了。
到这我要问你一个问题了，集合店里卖的咖啡品种中，为什么是黑咖啡的比例特别高呢？
这里就是“商品使用周期”的运用了。
有喝黑咖啡习惯的人，是有相对固定的摄入量的，对咖啡的依赖性更强。一般是一天一杯，那对应到买黑咖啡的周期，也就相对固定了。
而买速溶拿铁咖啡，更多是把咖啡当成饮料中的一种。除了拿铁也能选奶茶，随机变动性会很强。
在集合店里卖的黑咖啡份量，一盒一般是一至两周的量。那喝完的时间，就和消费者来逛一逛的周期能吻合上。
做零售，能把店里不同品类商品的使用周期琢磨明白。也就对周边消费者的家庭结构，及消费需求有了比较深入的了解。
再说回来，以小区附近三公里为生活圈，零售店的机会也在变多。以打动同一群人不同的消费需求为经营核心。就像这两个业态，一边连着生活细小日常，一边接着休闲小放松时光。
在这一头一尾之间，也含着商机。比如：洗车美容店、快递超市、特色餐饮等。
不同商品使用周期，在自家的店里匹配对了，就能改变消费者到店的频率。
这也是2022年零售业挖掘销售增长的机会点所在。
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