超市原流量公式失效要怎么办?

作者 : 知识君 本文共3171个字,预计阅读时间需要8分钟 发布时间: 2022-05-4 共22人阅读

零售业态间的周期流转

零售终端选品,除了预估商品的销售外,还会看一个更重要的数据,那就是商品的使用周期。 比如:140克-160克的牙膏,三口之家(除6岁以下儿童)大概使用的时间是6周左右。 这样,对一支新商品要给多少陈列面,再算上厂商的送货周期,最小订货量就会更为准确。而这个数据…

我在《小店创业课》的最新加餐课里,提到了一个生鲜经营重点。

那就是线下店,还想依赖菜肉吸引客流,再通过关联性购买,来提升全店销售的公式已经失效了。

为什么这么说?就来源于我对2021年实体生鲜经营的双向对比而来。

先来看2021年,有些生鲜店为什么下降了:

1. 猪肉涨降价之间带来的虚值。

在2021年,我看了很多生鲜经营报表,有增长有下降。可是涨得少降的是对,增长只有个位数,而降的比例却远超过了双位数。

除了外部竞争,内部更多是和猪肉近三年的涨与跌相关。

2019年涨价,很多人不高兴,可有一拨人是高兴的,那就是店里生鲜部门的负责人,因为猪肉的高位涨价,让他们快速且轻松地完成了销售业绩指标。

可到了2021年,猪肉一降价,别人都高兴了,这拨生鲜经营者却愁得直拍大腿,叹道:这生鲜生意也太难做了吧。

在价格平稳期,一个家庭民生生活中,蔬菜、水果、肉类三项每日大概的开支占比是:29%、24%、46%左右。再从总销售数量来看,肉品中消费者对猪肉需求超过60%。

那在这三项民生商品中,猪肉的变动越大,对门店里的销售影响越大。

2. 粗活细干的矛盾。

猪肉涨跌对店业绩的影响是普遍的,这最主要的原因,就是传统线下店对用生鲜肉菜,来吸引客流的方法太依赖了。

但是,这个公式失效并不是在2019年猪肉涨价期间,加速点是在2015年-2016年。在2015年,服务业在我国经济总量的比重首次超过了50% 。

服务业的增长动力,就是消费者对服务业所提供的商品及相关服务要求也更高。

在这样的大背景下,我们再聚焦看生鲜商品经营者和消费者的矛盾点,总结起来就是四个字“粗活细干”。

生鲜经营干得是“粗”活:货品粗、管理粗、链条粗、体系粗,还难以标准化和工业化。

消费者的需求却要求你细干:顾客要求高,是既要新鲜,又要便宜,还要方便,更要快捷服务。

这样的冲突下,生鲜经营相对粗放的门店,就用生鲜的超低价策略来吸引消费者。

当然,便宜卖在短时间内肯定是有效的。只是,有人在用低价引流的同时,提升店里商品的品质和丰富度,也能留下更多的老顾客。

可是大部分的经营者,一看低价策略有效,就会复制着来。开始进点好货亏着卖吸引顾客,但总不能做亏本生意啊,慢慢地就会用采购低质品做低价办法,来补回些毛利。

这样的经营方式,让门里的客层就会发生变化,对品质注重的就走了,留下是对价格更敏感的。后者,是不管你用什么办法引流不引流,我只卖特价。

3. 涨价钝化真需求。

那到了2019年的猪肉涨价,其实是给生鲜粗放式管理的门店缓了一口气,涨价带来了销售虚值增长,让他们继续对消费者真正的需求钝化。2020年疫情来了,供应短缺也让猪肉再涨了一波,生鲜生意看着也不错。

那从2020年6月后,社区团购竞争带来的低价风潮,和2021年猪肉的大幅度降价,就让原来用菜肉引流,再带来店里相关联购买的公式,彻底失效了。

那反过来说,对生鲜菜肉引流方式不那么依赖的生鲜经营者,是做了些什么,能在2021年增长呢?

总结起来就是的各品类横向和纵向上想办法,然后进行有效的重组。我们分别来看一下:

1、肉品:分割技能和小品种开发。

在我看来,每次民生商品涨价时,就是生鲜单品创新时。

纵向看技术:每一次涨价,想要在肉品上赚钱,技工的分割技能就会提升一次。像猪肉的分割,一涨价,就要把肋排骨、龙汤骨、扇骨、杂骨等分好。便宜时全吃肋排骨,涨价时肋排骨和汤骨要搭配等。

横向靠开发:猪肉一涨价,最直观的就是牛肉和原来比较贵的小猪种销售就上来了,因为价差在缩小,原来猪肉20元一斤,牛肉要40元,那肯定还是吃猪肉得多。

可要是猪肉涨到30元以上,牛肉42元,对比后差价在缩小,那自然就很多人选择牛肉了。还有就是猪肉高端小品种的开发了,像盒马开发的云南小香猪,加个精细化的分割,也带来了高销售。

每一次的肉品涨价,有前瞻性的企业,反而会加速细化及新品项的开发。

2、蔬果:蔬果难赚钱,如何突围。

每一说到蔬果,很多人都喊赚不到钱啊。从原有的整个链条来看,蔬果有一个特点叫“两高一低”。

蔬菜的加价率大概是95%时,一看到这很多消费者就会骂“奸商”。

可是,再看一下蔬菜损耗率超过30%以上。这么高的损耗率是因为中国的蔬果的流通特点:上游分散,冷链缺失、流通层级多、区域性限制。那这几个环节下来,损耗率就约还不算店里售卖、存储环节还有7%—15%的损耗率。

那再分摊一下人工、运费、运营成本,蔬果的毛利那真的是少得可怜了。

2021年蔬果经营的破局方法:

纵向改分量:蔬果最直观的就是改包装,分量变小并打包。前卖场只负责卖,后场负责加工打理打包,让蔬果商品标准化。

散卖的蔬果,一样做好等级挑选,五级中只取前三级品质较好的品项分级定价,放弃其他等级的品项。这样,虽然一开始会损失一部分客流,可是品质的稳定性,也就慢慢培养了稳定的顾客群。

横向寻合作:向源头基本寻求合作,本地供应商变身服务商。

如果说一个连锁企业量足够大,那么寻找上游的承包种植基地,用规模和减少交易环节来换性价比,这是一个思路。

可要论服务能力和统货采购能力,很多的超市经营者并不如当地原有的供应商。有些超市经营者就是看到了这一点,和当地供应商转变合作模式,让原有加价进货的模式,改成共同开发模式。超市和供应商之间,共同开发新品,共同分担风险。

比如说:远在东北的超市,想卖四川西昌产的阳光葡萄,可是按原有的方式,损耗很高。超市想卖,厂商不想给。那转变过来,搭伙一起采购。超市方不收取任何费用,进店后损耗自担,超市再确定能给这支品项好的主推位置,预计能做到多少的销售进行最低保底销售。

那厂商就有胆量去进货了,超市店里的蔬菜水果品项就丰富起来,性质比高,在价格上有绝对的优势。

3、蛋品:为蛋白质代言,却难赚到代言费。

一说超市做特价,就会想到“抢鸡蛋”,说明鸡蛋确实能吸引客流。而从健康角度来说,都说蛋品有营养。这样看来,超市鸡蛋的销售肯定好做啊。

但我看了一下2021年,各超市中鸡蛋的占比还并不是很高。

总为鸡蛋代言的超市,为什么却赚到代言费呢。主要是有两个点要突破:

品项及规格细化比不上农贸市场,品牌化运作又比不上线上。

纵向差异:超市主销规格是30枚的板装蛋。这样销售能降损、能提客单,却流失了大量的年轻消费群体。同时,降低了顾客再购买的频率。

从营养和保存的角度,我们买到家的鸡蛋最好是以7天为一个更新上限循环。那30枚蛋品,就平均每天要吃4个鸡蛋。这个吃法,算一算就不太可能。那小规格包装的蛋品,包装成本高,蛋品的价格没有优势。

那农贸市场中,散着卖得多,更多是农户自己看摊,价格有优势,一人看一摊损耗就小,还可挑着混装买。

横向差异:有些超市在蛋品的规格和品项上慢慢地做了调整,但只集中在鸡蛋。上可在禽类的蛋品的鸭蛋、鸽蛋、鹅蛋、鹌鹑蛋这样的鲜蛋品项,还是得要到农贸市场中才能买得齐。

那对应线上呢?品牌化特别是可生食鸡蛋概念走红后,更多人愿意为鸡蛋的品牌,及安全附加值多掏钱。

生鲜民生生意不好做,这是事实。可一横一纵间,其实依然有上升空间,干好了这民生生意,能换来较长久的稳定。

罗老师跨年演讲不是有一句金名说:支撑我们的,何止诗和远方,更有身边的日常。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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