为什么休闲批发商转零售成功率高?

作者 : 知识君 本文共2417个字,预计阅读时间需要7分钟 发布时间: 2022-05-9 共14人阅读

反向操作的技巧,有些东西直接做不容易反着来恰好能成功

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经常往来于湖南、湖北、江西这三个省,发现一个有意思的现象,有规模的便利店和零食连锁小店。如果是在湖北起家地想开到湖南和江西来,在湖南地想开到江西去,而江西本土的却在坚守本地。

这样的城市互通背景下,在2021年我看到的是三地中,湖南和江西的批发商,从批发供应商慢慢向转零售商转型。

同时,我也发现在对比后,批转零发展最快速的是以休闲食品为主的综合批发商。那我找了对应的批发商聊了一下,想看看为什么是这个品类从批转零的速度更快。

1.休闲食品的“蚂蚁市场”性质。

从2020年公开的报告数据来看,像良品铺子、百草味、来伊份这些零食头部连锁店品牌,在总规模超万亿的中国休闲零食市场中,所占有的市场份额不到5%。

这也是我们常说的“蚂蚁市场”,像我们用的笔也属于这一类。

这一类市场的特点,就是头部品牌占比小,零散的品牌占据市场大部分份额,并且有不断的新品牌出现来追赶头部品牌。

如果说不追赶,只要在一个品类上做子,服务好一方或一个群体,一样也能够有销售份额。这就像有些文化用品厂,只专心生产便利贴本也照样能活的原因。

只要是零散品牌的市场,那就有创业突围的机会。比如说近两年资本比较关注的品牌——湖南长沙的零食很忙。

2. 线上增长迅速,但线下依然占比高。

线上的休闲食品增长速度快这不假,可从现在的市场占比来看,线下渠道仍然是占比超70%的销售份额。

而这个和零售预测在未来的3年-8年间,线上的份额占30%,线下店渠道占70%的占比高度吻合。

另外,休闲食品的特性是强连带性的,很多人进店前可能只想买两包薯片的,可在进店后,看到丰富的休闲食品,商品价格便宜,就会不知不觉地买很多。

那像一家平价休闲食品店的客单价,大概是在30元左右。而品牌较中高端的客单价是在45-56元左右。这里面原来有计划购买的占比一般是占到20%-30%,而剩下的70%-80%都是进店后产生购买的。

那在线上也是用逛,可搜索目的性更强,买完一单后就会退出。那要是在直播间零食活动专场时购买,平均购买客单价会高出好几倍,甚至十几倍,这就是关联性的作用。

因为这个购买特性,线下零食店还有再拓展的机会。

3.长沙高桥市场的休闲品类强基因。

在湖南长沙的高桥市场,最为集中且出名的就是休闲食品了,来这里拿货的除了在湖南本省各地市零售店外,江西、贵州很多的商户也来到长沙高桥拿货。

在高桥市场的零食批发中,以进口食品的金兰,还有以国产新奇特零食为主的喜吖吖零食,都先转型做了批发+零售。

前面提到的零食很忙,就是依托长沙高桥市场的休闲丰富的批发资源成长起来的。

除了资源外,零食很忙的商品结构主要也抓住了三个点:

第一是以散装手抓包为主,在湖南、江西、湖北这三省,散装的销售占比大。

第二是品牌的组合,其中一线的占比很小,这样而放大三、四线的散装占比大。

第三是价格策略,把一线饮料和休闲品牌价格放得很低,而三、四线散装的价格也卖的便宜,但是按斤称的,顾客只对总价敏感,对单支商品的价格并不敏感,毛利率不高,可量大毛利额还是可以的。

4. 南昌洪城批发市场的小批零售基因。

我们再把视线转移到南昌,南昌市的综合批发市场,叫洪城大市场,在没有搬迁前是在西湖区。因城市的发展,这里周边的居民区密集度很高。后来因为城市规划而移至较偏的城郊。

这洪城市场还在旧址的时候,铺位两边林立,商品极其丰富且实惠。这也吸引了很多附近的大批居民来零买,而这一家档口平日的销售也不错。可搬到城郊外,这笔销售就基本没有了。但洪城大市场的商户,是自带有零售基因的。

在长沙零食很忙的模式发展起来后,南昌的吖嘀吖嘀咕样学样。依托洪城市场的零食供应链资源,在2021年迅速地开出了23家店,分布在南昌市区的各个小区及街道旁,而主打的口号也是“好零食不贵”的定位。

那无论是零食很忙,还是吖嘀这两家零食店用低价策略,对两边市场里的商超里休闲食品,还是带来了直接的冲击力。

5. 口味相近。

那为什么零食店在这三省中切换开店,开店的存活率高呢?

其中有一个非常大的原因,就是口味比较接近。

举个例子,有三款主打特辣味的休闲食品,辣到我一打开就后悔的那种。这三款的产地,是湖南产的翻天娃的通心棒辣条,第二样是江西生产的鸽的死神特辣条,还有就是武汉生产的精武家的变态辣鸭脖。

像香辣、酱辣、酸辣等这些主打辣味的休闲食品,是这三地休闲食品货架上的主打口味。口味对路,存活率自然也就高。

说到这,还要说到一个隐藏问题,那零食批发商为什么会想自己发展零售之路?

第一原因,批发商原来服务的超市流量下降,还有服务环节虽然对比原来有所减少,可沟通及运营成本,还是一笔不小的费用。

第二个原因,就是前面我说到零食分散型市场的机会。

由此,由批转零的供应商,先是跳开超市渠道的合作的多环节。主动团结原批发市场供应商熟悉的资源,降低采购成本,并制定低价策略,来对冲线上的休闲食品特价。

那这个低价策略能成功,主要是线下店有一个优势,就是可零星买很多种零食,而在线上要大包装一件的商品才能享受到低价。

你看,当线下店总在喊竞争压力大,实体不好做时,可照样有人抓住了商品品类特性,找到自身的长处,摸清外围环境,一样在夹缝中找到突围机会。

这批发转零售的突围策略,是批发商给终端商户结结实实上的一课。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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