社区生鲜店卖得是生活方案

作者 : 知识君 本文共2495个字,预计阅读时间需要7分钟 发布时间: 2022-05-30 共23人阅读

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昨天,有一个学友问我了我一个关于猪肉经营的问题。

他自己在小区开了一家小品种猪肉和牛肉店,肉的定位比较高端,像五花肉28一斤,每天都会有滞销肉留下来。

他问我:滞销肉类第二天能接着卖,那么滞销肉属于损耗吗?如果说算损耗,是核算到当天成本,那么第二天卖了等于没有实际入库的账上多销售几斤肉,账上多出一笔利润,这应该怎么办呢?

这个问题在零售里很常见,我们一起来拆解一下这个问题。

1. 肉品建议要当天处理卖完。

很多超市都有专门的二等品处理区,就是样子不好看,有一点点变质,都会集中到门店里一个专门的地方“设立次品处理区”。

但在实际的管理中,你会发现次品区的次品越集越多,远也处理不完的感觉。这就是经济学上典型的“破窗效应”了。

所以,想要彻底解决这个问题,就是一定要让肉品当天处理完,第二天宁少不多的进货策略也要卖新鲜的。

2. 转换处理品对应条码。

那出现了次品和滞销品,用“就地处理”的方法。比如:把次品苹果放在卖相正常的苹果旁,便宜卖或者买一送一出清。

只是,在这里是有一个操作重点,就是销售码要转成次品专用码。比如:红富士苹果(一等品)代表正常,而红富士苹果(二等品)代表次品苹果,而这个次品就要按新次品专用码出售,该值什么价就卖什么价格。

这就是你们问题中争论的那个重点,如果说是在第二天卖的,要在前一天按一等品清零,按二等品入库形成新码后,第二天用新码销售,销售和毛利的体现才会正常。

可猪肉最好还是要当天销售完毕,那我们要制定对应的推广策略。

3. 第一阶段的试吃降试错成本。

我们原来在超市想推广像黑猪肉这一类较好的食材时,会用“60天三阶段推广法”。

第一阶段,15天有计划亏损。越是好食材,店经营者越舍不得试吃。而因为价格高,顾客尝试购买的意愿就低。这就会进入拉锯,经营者想卖,顾客有买的心却不愿意花钱“试错”。

这时,店主磨破嘴皮子说肉好,都不如用“开水一煮就很香”的现场试吃只法,来降低消费者的试错成本。

试吃时的操作,锅不要封闭的,就是用普通的那种开盖的电饭煲,在煮的时候就要让香气传得更远。如果说空间太封闭,我们会在锅后面,放一台小小的风扇,扩大香气传的速度和范围。那蘸料配两碟在试吃台上,现切着给顾客吃。

这个阶段叫有计划“亏损”,就是确定每天要拿多少来试吃,其实我们算了,降低顾客的试错成本,更容易达成交易,也不会亏损。

而这类服务的小区固定,两周内你能坚持,周边该知道的也就知道了,也会有部分的回头客了。

你得先起好头,宁试吃不过夜,才能测试出周边顾客对这一类肉品的接受度,和基础销售量。

咦,你可能会问,那为什么不用降价促销的方法来吸客?

这个对普通猪肉有用,但对小品种猪肉短时有用,但对长期经营没有帮助。因为,没有办法累积到后续的真实数据。所以,保持性价比合适是重点。

4. 30天的订单修正期。

第二阶段,30天的订单量调整。

中间这30天,一边收集顾客的反馈,最好能扫码加微信。主要是和对方说,可以一对一预定。但不要一开始就要拉人入群。这个阶段信任感还没有完全建立,反而会起反效果。

这个阶段,更重要的记录订单量的周期,细化到每天的销售量及遗留量(包括要降价处理的量)。但先不要着急调整第二天的订货量,就只要做好记录,持续两周后列成一张对照表。

接下来,就是在表中找出猪配件的销售规律。一般来说周一到周四瘦肉快手菜卖得好,周五到周日硬菜食材卖得好,比如:卤猪脚。

你们现在每天滞销品留下最多的猪五花肉,猪五花排骨,对应的都是花较长时间的大菜。这就要更进一步来考虑客群结构、消费场景来细分解,就拿你们比较难处理的五花肉来举例子。

那这里面猪五花肉肥多瘦少的特点,很多人尝试着新吃法,来做韩式烤肉吃;老式吃法就是红烧肉。那这就都需求时间了,要到周末才会愿意来动一动,而这两天中,周日会比周六更有意愿,原因是很多人在周六要补觉。

那五花肉在用做小炒的时候,很多肥肉是用来炸猪油的,那这一道平常小菜,顾客心理预期就是花小钱。你的五花肉卖28元钱一斤,就不符合大众心理价的需求了。

所以,想卖好高端品种小猪的五花肉,一定要开发出对应的食谱。

好,那我们有了连续两周顾客对肉品规律的变化,那第三周再开始根据周期波动来下单。慢慢订单量就会越来越准,滞销品也会变少。

我们是通过订单量的准确率来降损,而不是靠折价清仓。

5. 分清每天时段的需求形态。

第三阶段,进入每日产品细化开发期。

我们计算过,一家店三个时段开市卖肉品:

早市的销售量会占到40%-50%,我们叫做一次开售。中午时销售量为一天销售量的 40%,叫做二次开售。傍晚时销售量为一天销售量的 6%-20%,叫做三次开售。

可现在我们发现,随着上班时段的变化,第三次开售的销售占比越来越高,特别是那种家庭双职工多的小区。他们的需求是量少、锁鲜打包好、不要进行二次过称。他们做菜的方法是当晚煲汤第二天喝,要么就是回去炒一个快手菜。

在第三阶段,在记录每周的肉品变化的同时,要重点记录不同时段的销售需求,来改变肉品的打包分量。

小品种猪肉,本身的口感好,慢慢自然会有固定的老顾客,一般的初步周期是60天。而这时候我们再开始扫码加好友建群,在私域里我们再用预订预售的方式。既能变成一种服务,也能降低我们店里商品的损耗。

在社区卖猪肉,一卖的是肉品质量;二卖的是分割技术;三卖的是帮顾客制定的一套吃肉的方案。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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