超市选品时要具备什么技能?

作者 : 知识君 本文共1560个字,预计阅读时间需要4分钟 发布时间: 2022-06-5 共21人阅读

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前一段,和一个做超市终端多年的厂商聊天。他说:我们厂商对不同的终端超市采购人员,按对商品的管理能力,分成了几个等级:入门级、经验级、专业级、品类管理级。

入门级。什么都不懂,只知道说:我们老大说要收这个费用的。

经验级。觉着自己是老资格,总会给厂商脸色看,嘴上最爱说两句话:“我知道”“我们原来就是这样做的”。

专业级。到这一级已经很少了,他们能给你算成本,安排营销活动,一起商量着怎么安排陈列。

品类管理级。要是我们能碰到对品类管理级的采购,我们厂商心里就会偷着乐。

因为,我们的商品在这家店里能得到最合适的安排,并不是说会给我们安排什么最大最好的陈列位置,而是他们会引导和带我们分析行业的变化,找到新的增长机会。

听到这,我尽一时语塞。在多渠道可选择的零售时代,厂商更愿意选择专业的零售渠道合作。

但后来我也想了想,我对超市采购的商品能力是怎么看的呢?

我觉得一个合格的采购至少要具备能翻译出商品语言的能力。那快消商品最爱“说”的有这四种话:

1. 说一样的话,同质化严重。

快消商品的特点除了快销售,还有就是一好卖,很快就会被模仿。

如果说是不合格的采购,就会看费用,谁给的费用高就安排谁进。那有合格的采购,会看这个小分类现有的商品支数和门店的陈列资源。

前者,会造成顾客进店后的购买决策难度,一看货架一片都差不多,反而不知道买什么了。

而店里的管理成本也会不断增长,因为这一类商品,并不会因为每多增加一支商品并不改变总销售,可店里管理的商品却在增加。

2.说没用的话,卖点太模糊。

很多商品要进场时,不合格的采购是根本理不清商品的卖点的,有的说是口味、有些说是包装。卖点模糊的商品,在超市的货架上,大部分就等着吃灰了。

合格的采购,在面临没有清晰卖点的商品,是敢说不的。要不就是有能力,通过后续门店关联陈列来突出卖点的。

比如:简易剥桔器,放在家杂货架上是毫不起眼的,但放在皮较硬的柑橘旁边,就会好卖很多。

3.说不对的话,不符合真需求。

在超市里,很多顾客会受促销信息影响,买了很多促销商品走。可这些商品买走后,很多人还没到家就已经开始后悔了。

这大概率是因为采购在选择促销商品时,是不考虑顾客消费周期及场景的。

合格的采购会思考,商品被买走后,顾客会用商品来表达什么。比如:家用的拖鞋,要多选成套的亲子装和情侣系列。

很多人会觉着是因为体现亲情,但其实一双拖鞋还很难上升到这个高度。更多是为了让家里不因长相各异的拖鞋显得杂乱,但不同的颜色又便于家庭各成员辨认。

4.说骗人的话,形式大于内容。

有些商品放在货架上,因为长相出众被顾客拿起却,但却卖得少。那是因为现在很多的生产商,为了博眼球,商品的包装造型比较怪异,但商品的作用介绍却说不清楚。

合格的采购,对于这一类也容易让顾客产生视觉冲击,但却没什么真材实料的商品,是坚决会做“断舍离”的。

商品不会说假话,关键在于采购能不能听得懂。而优秀的采购,还要把商品每次微小的变化串联起来,因为不同的话串起来,就是门店要展现的商品故事了。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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