看一个厨房小物的10年成长路

作者 : 知识君 本文共3094个字,预计阅读时间需要8分钟 发布时间: 2022-06-28 共38人阅读

微商养成记:新人起步08:接受你的新身份,销售

经过前面七天的学习,大家对微商也从陌生到熟悉,实操的方法都学到手了,也上路了。 但比方法更重要的是——你有没有真正接纳自己的身份?毕竟,从现在开始,你们都有了一个新的身份,销售。 销售到底是什么? 很多人可能从没认真思考过这个问题,或者想了一下,觉得销售就是帮…

1. 今天看了几份春节门店销售前100名商品排行榜,有些意外地看到了一个不起眼的小单品既然上榜了。

2. 这就是厨房用纸。

3. 你可难会觉着,这厨房用纸很常见啊,我为什么会惊讶呢。

4. 我惊讶是因为我和这支单品打交道有十来年了,终于看到它从无人问津到今天的“扬眉吐气”了。

5. 我们先把时间往前推到2006年前后,这一年是我第一次把厨房用纸引进到超市门店里。

6. 在卷纸每卷平均单价是在0.8元的时代,平均一卷要卖到6元左右的厨房用纸那真的是纸中贵族了。

7. 当时引进,可并不是因为我多么地有眼光和前瞻性,纯粹是为了完全小分类指数的指标。

8. 这个指标是指,一家超市的商品经营会用到一份商品组织结构表(可参考我《小店课》课选品里的那份表格),我们的任务就是要按这份表,按每个小分类里要求引进的支数,找到对应的商品。

9. 因为厨房用纸上“厨房”两个字,刚好补了超市商品小分类中的“厨房清洁纸”这个分类的空白。

10. 是的。

11. 厨房用纸最早引进门店的宣传卖点,是用来擦锅、擦碗、擦冰箱的。

12. 可在当时,一块正儿巴经的抹布也只有一块多钱,还能反复清洁使用。把厨房用纸的卖点定在清洁上,根本没有销路。

13. 可想而知,厨房用纸在试销30天后,因为销售为0就被清退出去了。

14. 也是在不久后,心相印纸品的业务,接到公司的拓展也来谈厨房用纸的进场。

15. 那一次,心相印厂商专门给我们普及了厨房用纸的作用途。

16. 相对于清洁,厨房用纸更重要的作用来吸食物上的油和水分的,特别是在鱼和肉品上用得多。

17. 一是能减少鱼腥味,二是能避免在煎的时候溅油烫到人,三是能吸掉刚炸出来食品上的油脂。

18. 可用这么标准的卖点宣传,厨房用纸的销售还是不理想,还记的在挣扎了几个月后,又一次进入了滞销商品名单。

19. 销售不好的原因,是顾客觉着这不就是加厚的卷纸吗,能用来擦鱼不卫生吧。

20. 再说了,当时家庭里对油脂还不像今天这么过剩,舍得用油来炸食品,也舍不得用纸把油吸掉呀。

21. 没辙,心相印厂商为了保这支厨房用纸在门店货架的陈列上,就和我们商量说,用好卖的软抽促销资源来换。

22. 心相印最好卖的软抽,是那时各个超市都想要的资源,我就让厨房用纸留在了超市的排面上。对它的态度就是,能卖就卖,不能卖就综小陈列面。

23. 说到这,要说一个关于一次性卫生用纸的知识。

24. 现在,在市面上看到纸巾的分类越来越细化,有卷纸、手帕纸、餐巾纸、擦手纸、湿巾、消毒纸、防鼻敏感纸等,很多人觉着,这是因为纸品竞争激烈的而创造的营销概念。

25. 当然,不否认这是原因之一,但更重要的是因为一次性纸巾不同的功能用途,是对应着不同的消毒标准的。

26. 得到上《化学通识30讲》的主理人——孙亚飞老师,在微信公众号“果壳”上有一篇关于纸巾的科普文章,其中就说到了纸巾的卫生标准要求。

27. 对于纸品的卫生标准,要参考的国家标准是GB 15979-2002《一次性使用卫生用品卫生标准》。

28. 对接触食物及擦脸的纸巾、厨房用纸和湿巾有强制规范,要求细菌菌落数不超过200 CFU/g,而真菌菌落数不超过100 CFU/g,要求较高。

29. 为什么在厕所用的卷纸并不适合用来擦嘴,是因为卫生纸的标准较低,要求菌落数不超过600 CFU/g。

30. 简单说,从消毒的程度来看,今天说到的厨房用纸是可以直接和食物接触的。

31. 那厨房用纸是在什么时候,线下店感受到它的快速增长呢?

32. 爆发期大概是在2016年-2017年。

33. 引领者除了线上平台的带动,还有在当时专注于线下快速拓展的名创优品。率先把原来2卷就要卖15元的厨房用纸,卖到了10元钱3卷。

34. 名创优品的消费群体,以年轻人居多。他们愿意研究愿意分享,让很多人认识到厨房用纸,真的是一个百搭好用的厨房小物。

35. 有多好用呢,我举个例子你就能直观感受到。

36. 有一本书叫《生活的100个基本》,作者是被称为全日本最会生活的男人——松浦弥太郞。

37. 在这本书里,搜索“厨房用纸”这几个字,就会高频地看到他在处理不同食物及烹饪中,都会用到厨房用纸。

38. 对比前10年,厨房用纸被接受并高频使用。是因为厨房用纸,有一个非常重要的作用,是可以用来吸油炸食物,及肉汤上的油脂,从而减少热量的摄入。

39. 厨房用纸的小妙招还有很多。

40. 和报纸同理,用湿布擦玻璃后,再用厨房用纸擦一下就能不留水渍。

41. 利于储存蔬菜及水果,有些蔬果买回来上面有水分,用厨房用纸吸干,再用食品密封盒/袋打包,可增加1-5天的储存期。

42. 厨房用纸这一件小物普及的过程可以说是很漫长了,这个过程中,多次都被当滞销商品清场退货。

43. 可对于一家门店的经营来说,要保证一家店商品结构的合理性,这一类功能性的商品还是要想办法卖好的。

44. 哪有什么办法能判断这样有特定功能用途的商品,开始进入普及期了呢?

45. 我分享一个我总结的观察方法。

46. 以两周为一个试销阶段。在这两周里价格下降幅度要超过30%以上,并能促进业绩增长10%—15%时,就是这支单品在这家店扎根及普及的开始。

47. 这里有两个操作重点。

48. 第一就是功能性商品,就要放到顾客用得最多的场景中去。厨房用纸在处理鱼用的多。那就把厨房用纸用小架子陈列移到水产区去。鱼卖得多,厨房用纸也就卖得多。

49. 第二是一定要经过两周的观察,周一到周四,周五到周日,消费者的人群及消费习惯是会产生切换的。

50. 只看一周有可能会因为年节、店里的营销、一个人买很多带来的数据变化。两周为一个周期,更有参考性。为了准确性,可隔两周再循环一次。

51.那为什么是降30%与增15%的为参考值呢?

52. 一是为了区别了那些已经有明确固定功能性用途的商品,因为这一类商品降价了也不会多卖的,比如说:白板笔。

53. 反之,降价会带来销售的增长,说明了这一类小众商品,已经有一小部分稳定的消费群体了。

53. 对于这一类小额高价,这里指一个单品总金额不高,可单位的价格却远高于一个品类的平均价的单品。

54. 降价如果说是10%,这些消费者也感觉不到的,只有产生高幅度降价后,才能吸引他们的注意力购买。

55. 这也是名创优品抄底降价50%以上后,就有了销售高增长的原因。

56.可又因为功能性商品使用场景的受限,销售增长并不会和降价幅度成正比。

57. 后续,我也把这个监测指标植入了超市的后台的信息系统里。

58. 用这个方法我们看到了一次性毛巾的销售变化,并根据这个数据迅速进行了陈列排面的调整,今天的一次性的毛巾基本就是传统毛巾的替代品了。而我们也最早的抓住了这一波销售的增长。

58. 像厨房用纸这一个小物的10年沉浮成长路,折射出顾客生活需求的变化,不同销售渠道对品牌的影响。

59. 可往往是这一类的商品,是能给一家店里带来增量销售的黄金单品。

60. 零售人想做好潜力型商品的销售,借改一句歌词:低也好,高也好,要每天找到新发现。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

小莫·C4D大作战:百万UP的光之教程,一学就会绝对不废

课程目录: 先导片三维软件N选1,C4D才是心头爱!.mp4 01集哎?我怎么就做出了一张三维名片?上.mp4 02集哎?我怎么就做出了一张三维名片?下.mp4 03集:超萌小卖部报道!(上).mp4 04集:超萌小卖部报道!(下).mp4 05集:严肃的模型…

免责声明:此网站资源由知了么资源网(www.zle.me)收集整理自网络,版权归原作者所有,仅作学习交流使用,不可用于任何商业途径,如非免费资源,请在试用之后24小时内立即删除,如果喜欢该资源请购买正版谢谢合作;如不慎该资源侵犯了您的权利,请麻烦通知我及时删除,联系QQ:2251735092
知了么资源网 » 看一个厨房小物的10年成长路

常见问题FAQ

免费下载或者VIP会员专享资源能否直接商用?
本站所有资源版权均属于原作者所有,这里所提供资源均只能用于参考学习用,请勿直接商用。若由于商用引起版权纠纷,一切责任均由使用者承担。更多说明请参考 VIP介绍。

发表评论

也想出现在这里? 联系我们
© 2019 知了么资源网 www.zle.me
开通VIP 享更多特权,建议使用QQ登录