超市如何卖好宠物用品

作者 : 知识君 本文共1676个字,预计阅读时间需要5分钟 发布时间: 2022-01-30 共122人阅读

恨他就让他创业开店

先不要急着喷蜘蛛火,或者不要急着找我理论这个标题。 今天一个亲戚,对于我来说,没什么记忆的一个亲戚,不知道得知我有点闲钱的消息,就找来,说以前两家多好,现在过来坐坐。 是的,剧情无非就是,现在长辈的一个谁想创业开个店,你投资一下。 原来艺术来源生活是真的。 嗯…

前几天出差到郑州,和百荣市场的宠物用品的厂商,浩铖宠物的创始人陈一鑫聊了聊。

当时,他和我分享了,他是怎么让这个在商超中销售份额占比很小的品类得到重视的。还把宠物用品在胖东来新乡店的月销售额,做到了行业同体量单店排名前五。

我听后觉得太强了,当下我就邀请他来话题里分享经营心得。当时,他就非常爽快的答应了。

昨天,我就收到了他的分享,我一看,干货啊。我就将他的原文直接分享出来。以下是@陈一鑫的亲述。

4年前,偶然的机会我接触到了玛氏。

当时超市有宠物食品的品牌只有宝路、伟嘉这两个品牌,几乎垄断了大型超市的宠物供货。

我找到玛氏厂家拿到了郑州永辉超市系统的供货权,开始收集宠物行业数据,观摩国内宠物展会,学习行业论坛。

刚开始销量不大,采购都看到宠物发展趋势,也非常想引进这个品类,无奈对宠物行业不懂,甚至有些采购对猫狗从小受到惊吓,很难去亲自了解这个行业。老板安排作业必须引进宠物食品用品,采购们也很无助。我当时就想,还是要和采购们站在一起,把这个品类规划做好。

第一步,我就是把行业的品类架构先做出来,分成10个分类,这样就有商品配置的模型出来了。

第二步,开始做商品配置,这是我比较熟悉的地方,一直与超市打交道很轻松做配置图。按照超市提供的位置,给采购做好货架配置表同时附带一张陈列棚格图,一组两组三组货架配置像一个公式一样套用,复杂的事情简单化。采购看到配置的单品比较全,并且怎么陈列都替他想好了,那在原有的基础上增加新品类就变得很简单了。

第三步,就是如何选品,因为超市采购工作量大没太多时间对小品类去详细了解。那我就主动把事承担过来。我想不能随便把单品上架就了事,动销才能有口碑,同时承诺无条件退换货,减少他们对临期品的顾忌。

在货架的配置中,我们把刚需产品占比控制在65%左右,功能品20%,进口高端品10%,流行潮品占5%。这样既能保证销售量,并且能做到快速汰换单品。

尤其占比5%那部分网红品,我的观点是“流量品多流量”,价位一定比网上相持平,甚至更低,不是打价格战而是与采购明确的沟通这是拉流量低毛利单品。怎样知道流行单品有个小技巧,只要在京东和淘宝搜一下产品关键词,上面粉丝量最多的单品值得引进。

第四步要做促销,很多超市也有宠物食品,认为小分类量小不值得做。但我们每月都给采购发行销方案,做最多的是满减促销,其次是买赠,特价单品少做。

因为这个行业特殊,不是所有的猫狗粮宠物都吃的,讲究适口性,类似婴儿喝奶粉有牛奶不耐症一样,一旦要选上一款狗粮,宠主人不会轻易换品牌。其实我们在超市首选满减促销活动就是刺激主人多选单品,且零食和湿粮容易接受复购率高,容易得到宠主人认可。销量占比大概是干粮46%,零食占比23%,湿粮21%,其他10%。

第五步就是产品更新。我们坚持胖东来超市采购给我传递的更新理念“过去引进品牌,现在引进行业”。公司有一项任务就是让市场部的员工每月必须参加行业展会,洽谈新品,了解行业动向,用长尾理论的思维支撑10个分类新品数量增加。

这几年超市升级比较快,精品店比较多,超市升级就是客层的升级,我们调整配置就是调整客层需求,做85年以后年龄段的生意。

而我的这个小分类,也得到了很多超市经营者和采购的认可。我想是因为我们不再是仅仅给超市配置宠物分类的单品,而是为超市寻找与现有客层需求相匹配的品类。

我们把超市采购的事情主动做完做好,把结果的确定性先展现出来。那得到认可,也就变得自然而然了。

创意耳饰,咬耳朵耳钉

有创意的产品大家都会喜欢,可爱的创意产品非常受女性用户的喜欢,比如说今天要介绍的这款产品,咬耳朵耳钉。 要先从卖家的角度看,这款品竞争不高,最高月销才300多,而且天猫店铺数量较少,淘宝店铺有切入的角度和空间。 缺点也很明显,客单较低,单品利润10元左右,可以…

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