小摊主的一套卖货技巧

作者 : 知识君 本文共2584个字,预计阅读时间需要7分钟 发布时间: 2022-04-2 共26人阅读

流量与内容

很多人在做的时候,总是会有各种问题,会问其实是好事,但是自己知道,去做,其实是更好的,如果只是问,那是没有用的,其实项目无非就是要流量,另一个的就是看内容适不适合在平台发放,优质不优质,都是需要考虑的。 当然流量的渠道很多,但是你要大家搜索的到,那么必然是要往…

前一阵子,买了一份凉拌菜,味道很不错。他就和我说,在我们家附近摆摊卖凉菜的这个摊主,每天的生意不错,拌的凉菜口感也不错。

被他这么一说,我就好奇了。我特意去看了看这个卖凉拌菜的摊位,一张简易的摆摊长桌,摊主是一位中年大姐。

我一旁观察了好一阵,我发现她还真是一位卖货高手。

1. 5素1荤的搭配,利于成交。

我看了一下她的泡菜缸,有6个不同的菜品,是五素一荤。

这个搭配是真不错,对应到她的摆摊时段,这个五素一荤就是一个最佳搭配。她一天只摆两个半小时左右,是在在下午三点到五点半这个段时间里,那这时家里肉类硬菜基本都有了。素菜多,就更符合顾客需求,那买得人也就更多。

而这样,也增加了买着更贵的荤类食品的可能性。还有一点是最重要的,就是能最大化保证当天能把这些凉拌菜给卖完。

2. 转换说词,大方试吃。

我在旁边大概算了一下,有10个人走到摊位前来问的话,大概有8个人会成交,这8个人中大概有1-2个人会成交买鸡爪,而买了鸡爪的人,基本都会再带一份素菜。

这个成交率算是很高了,主要是在这位大姐的话术很厉害。她一见人来就会说:来试吃一下,看好不好吃,给提个意见。

这个话一说,很多真得尝了,也自然就会购买。你想啊,好吃这凉菜不贵,那就买一份呗。要真的是不合口味,你提了意见,会少买一点,但也不好意思不买。

再把话说回来,这大姐要是对自己的手艺没点信心,也不会那么大声的喊你来试吃。

3. 定价技巧,选一还是选二。

这个凉拌菜摊上,唯一的一个荤菜是鸡爪,我们也叫“吃着玩”的菜,被连带的概率也会更高。

但有意思的是她的定价,她是按份卖,价格和其它素菜品一斤20元的价格是一致的,还非常贴心的标上了一份里面大概是5-6个鸡爪。

这种固定额定价法,会让很多顾客从买不买,转换到选择买一还是买二。

按我在一旁观察的客流和大概客单来看,一天她大概能卖个30斤的拌凉菜。

4 . 用的打包盒,是贴心的服务。

我再细看了一下这个大姐用来打包菜品的盒子,比别的那种小摊要高出好几个档次,用的是防溢出的食品盒。

用这个盒子最大的好处就是,耐晃防溢出。这就方便有些骑电动车接送孩子回家的人。还有走路的家长,能一边手牵着小朋友,另一手提着凉菜,不担心凉菜的拌汁溢出来。

5. 来扫一扫,你给提点意见。

在这些来买凉拌菜的人中,这位大姐最厉害的是做老顾客的生意,到她摊前的人,她都能主动的问好,说:上次买的那个拌笋味道怎么样啊?

在她摊位上摆着一个二维码牌,她请大家扫一扫时,还是上面的说词:你放心,我家的凉拦菜都是当天现做的。当然,也是因为是现做的,偶尔如果说有点咸啥的,你扫一扫这个二维码加我微信,可以给我发信息提一提意见。

这样,她在这摆摊摆了几个月,累积了不少的老顾客。生意也越来越好了。

那说到这,不知道你会不会好奇,那这个摊位一个月到底能赚多少钱呢?我们一起来算一算看。

1. 我们回到最简单的公式:利润=收入-支出成本。

2. 因为这里面的鸡爪是按份卖的,为了等一下计算统一。我们先算出鸡爪她一斤的定价。

3. 而她卖得是短脚鸡爪。那换算一下,一个鸡爪是在40克-50克左右,一斤鸡爪大概是在10个-13个左右。所以,按她标的一份20元,那就是半斤左右,也就是一斤40元零售价。

4. 好那现在统一了我们先来算总收入。

5. 因为,她一天能把25斤的素菜+5斤的荤菜都卖掉。那总收入大概就是25斤*20元+5斤*40元=700元,一个月中她周末两天不摆摊,那一个月的收入也就是22天*700元=15400元。

6. 那接下来就是计算成本了,因为鸡爪和素菜的成本不一样,我们要分开算。

7. 我们先算一下荤菜鸡爪。一斤生鸡爪,按现在市价是20元每斤,加上加工费和其它的蒜油等的配料费和配件费大概是要3元每斤。那这样一斤40元的利润是17元左右,按总销售量的30斤的六分之一来算,她一天大概是能卖出5斤,也就是赚85元钱。那一个月鸡爪的成本是:(20+3)*5*22=2530元。

8. 再来算一下素菜,这几个素菜的成本虽然有差异,像海带、笋丝现在原材料大概是在6-8元不等,我们就按平均7元来算,加上配件配料费的3元,那一斤的利润就是10元,那一天的利润25斤*10元=250元钱。那一个月的成本是:(7+3)*25*22=5500元。

9. 套用上述公式:15400-2530-5500=7370元。这收入不错啊,有些人一看就觉得这生意我也可以做啊。

10. 那我要劝你稍微等一等了,因为这里还有一个最重要的成本支出没算进来,就是这个摊主的工资(退休者另议)。这是小店主和摆摊人总会忽略掉的,很多人觉得我自己干就是给自己打工,往往就不会觉得自己的工资也是成本。

11. 那我们反过来想,如果说你不摆摊,你要找了工作,你是不是就有收入。所以,一定是要把自己的工资当成本计算其中。我们再说回这个摊主,她要是不摆摊,去当地超市拌凉菜员工,双拌又卖的工资大概是3000元每月。

12. 所以,要用7370元-3000元=4370元,才是她真实的净利润,这个道理放到我们大一点的夫妻店也是同一个道理。

13. 这样一看还像收入又不是那么高了。当这里,我还没说到她得另一个发展可能机会点,就是她不断增多的微信老客户。

14. 在她后来和我熟悉后,她在晚上收摊后会再送一波货,就是来源于很多的微信老顾客。这个其实虽然是一笔开始零零散散的收入,但只要她的品质和服务稳定,就能慢慢增长的稳定收入。

15. 而这也能增加她的抗风险能力,就是如果说周边加紧了管理,忽然不让摆摊了,她也能留下老顾客。

记得,我在去年分享过一篇观察文《社区零售不仅仅只有社区团购》里就说过,社区的零售一定会变得更多元。

只要紧靠社区,服务好四邻,方寸小摊也有大天地。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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