为什么店位置不错生意却不好

作者 : 知识君 本文共2370个字,预计阅读时间需要6分钟 发布时间: 2022-04-16 共88人阅读

感恩修行

有幸运今天有机会参加读书会,感恩遇见今晚读书会的每一个人,尤其是要感谢天见,唐蜜老师,雪莹老师,吴强老师,感谢他们分享的金刚智慧。 有些事情或许是冥冥之中有一种力量驱使,今天雪莹老师在分享过程中邀请我上台互动,倍感惊喜。 创业问答环节,我写的问题被挑选出来第一…

收到一个学友的问题,她在我的话题里说了很多,也发了很多的照片。

但如果把这个问题用一句话来总结就是简单说:一家蔬果小店位置不错,可是生意却不是很好,要怎么办?

这个小店主问题非常典型,在得到我的《小店创业课》上线后,收到了很多相关的问题。所以,我想把这个问题当做我《小店课》内容一个相关的实操案例来分解。我看了看,分成三天来讲才能讲得比较清晰。

第一天,也就是今天这一篇,我们来把这家小店里的品类错位这个问题讲明白。

第二天,主要顾客角度分享“顾客为什么购买”。

第三天,主要是学友和我一起来总结一下,这家店从经营角度要怎么做。

好,那我们开始。

在这里,我们先提取前几天我在公众号里说到的一句话:依大品类定位,依小品类管理。

我们用“我”第一人称的方式,来拆解一个大家熟悉的购物场景,来理解一下这句话的意思。

今天是周末,好久没吃糖醋排骨了,要不周末我就来露一手。

我就出门去买两根肉排骨,我边走边想,上次去的那家生鲜店老板,我想要买肉排骨,他却一定要我搭一块汤骨头,太麻烦了。我还是多走几步路到前面的生活超市买吧。

进了超市后,我就直奔肉区走去,挑了两根肉排骨打称买单。想着好像蒜头也没有了,就挑了几个。家里的白糖也没了,就走到调味品货架上去找。

看了一圈,看到白糖都是大规格装的,平时做饭实在是用得少,这么一大包买了一打开就容易潮,要很久都用不完。不买吧,还得到外面的店再去找,太浪费时间了。算了,还是买一包吧。

我边往家走边想:买个东西真麻烦呐。

好,我们跳出这个场景。

从这个顾客购物的过程中,我们看到了三个决策时刻+一个延展思考:

1.要买什么?今天想吃糖醋排骨了,要买肉排骨。

2. 去哪里买?上次那家店我不满意,还是去超市看看吧。

3. 如何选择?买完排骨,产生第一关联购买,蒜头和白糖,但这个白糖的规格我很不满意。

4.这次成交了,顾客为什么就不来了呢?这个延伸思考又要分成三个层次。

第一层思考,看出服务的主消费群体。两根肉排骨大概是在500克左右的量,及买糖对规格的纠结,能反推出这大致是一个双职工家庭,有可能是还没有要娃的两口之家,或者是学生平时住校周末回家的二代家庭结构。

我们开一家生鲜店,对应的就是周边家庭结构一日三餐的生活需求。那不同家庭结构的需求是不同的,为什么米、面、油、调味品生活用品的规格越来越小,本质上就是小家庭化。

第二层思考,什么业态才能吸引主消费群体。在这购物过程中,生活超市,就是我们经常说到的“店业态”了。这是我们对外的信号,就是告诉周边商圈的顾客,我是服务你们日常所需的,欢迎来我的店里。

那进这个超市后,就直接往生鲜食品区走,这个品类就叫大品类(一级分类)。往猪肉区走,这猪肉品区就是一个中分品类(二级分类),想买排骨就是小分类(三级分类),在胴子骨、汤骨、肉排骨这些就是具体的商品了。

第三层思考,顾客为什么多买为什么少买。这是因为商品不同的选品要素,像品牌、规格、功能等,都要符合这个主消费群体的需求。小家庭化就要做小规格的多,另外还要能做减少他们烹饪步骤和节约时间的商品。比如说:有如大厨调制的糖醋调味汁,一次一瓶,3-5元/瓶。

这样拆解一下,我会觉得我们买东西不就是应该这样的嘛。当你是以消费者身份去一家店时,能挑出很多不满意的地方。但有意思的是,当消费者自己转变成经营者时,这些显而易见的问题反而看不见了。

这最主要是有两个原因:

当买方变卖方后,第一个想得是我要周全一点,就会出现店里啥都想卖,啥都能卖一点,但啥都卖不多的现象,也就是我们说得业态定位不清晰。就像这个案例中的小店主。

第二呢,就是小分类喧宾夺主。很多店主很容易把一个小品类变成大分类来经营。比如说:前一段我见过一家店,门口挂着休闲食品专卖店,但店里入口处整墙的三分之二位置都放着箱装牛奶。我就问她为什么摆这么多牛奶,她说好卖。

可这样就会出现,这一家店只能做过路客的生意,很难产生复购率。因为在很多消费者的眼里,你是一家牛奶专卖店里面带点休闲食品。加上箱装牛奶重,很多人现在更依赖到家业务,或者是大超开车集中购买。

那休闲食品店里能不能卖牛奶呢?

当然是可以的。

在休闲食品陈列面够的前提下,可以卖。但卖的方式要拆开卖,把牛奶规格变小,就转变成休闲食品的关联购买品类,而且最好还是卖包装比较卡通小巧的塑瓶包装,这样就更显得合拍。箱装少量即可,是顺带单品。

那再回到上面那一句话:依大品类来定位,就是要明确你开一家生鲜店里面卖的主品类要和主业态高度匹配。

而依小品类管理,就是管具体的单品的进货、销售、存储三大管理环节。把这些问题想明白了,我们就要想办法把货卖出去了。

那对应这句话,我们再来看现在很多的店,最大的问题就是:什么都卖一点,但顾客买完就忘了你,当家里有购买清单形成,不一定会想起你。

那对应今天的这个点,我们要怎么办呢?我先给布置一道作业:

先按商品分类表,调一下大品类的销售排序及占比,一定要具体到明确的数据。比如:蔬菜占30%、水果24%、调味品15%,面点7%等。找到你这家店相对让顾客印象深刻的品类,和相关联辅助品类。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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