2021年零售观察之灰度思考

作者 : 知识君 本文共2947个字,预计阅读时间需要8分钟 发布时间: 2022-04-25 共32人阅读

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每到一个城市要做调研民生相关的调研,我都会去当地的综合性菜市场里逛一逛。

到这能看到当地人的饮食习惯?农作物特点及交通状况等状况。

各地很多独有的菜品,用的烹饪方式也不相同,其中的食材也很有本土化性质。

比如:像川菜里的仔姜鸭、湖南地区爱吃鲜荞头炒腊肉、四川爱用的紫皮小香葱、厦门人爱吃的凉菜土笋冻等。

那说到厦门人喜欢吃的冷盘土笋冻。很多来厦门的人会被这个名字给骗到,以为这种食品是笋做的,但土笋冻里没有笋。而是一种从海边捞出来的虫子,本地人叫沙虫。

这种虫对生活的环境十分的苛刻,需要是海洋的海盐水和河流的淡水交界的海滩处才容易生存。因虫体对环境的要求很高,而一离开水域,体内胶质会迅速分泌,并不适全长途运输。这就是土笋冻在厦门吃并不贵,却在外地很少见的原因之一。

那为什么不是去看超市呢?

这是因为超市的模式变化多样,所服务的是就近居民的需求,也就有了小商圈的属性。

说到这,为了引出我们今天的主题,我要提到一个老话题“农改超”。

那说到这“农改超”,就是大力推动传统菜市场改成超市的零售模式,可追溯到1999年。可这股风潮,除了成就了永辉超市外,并没有大面积推广开来。到今天,超市和菜市场的销售量相比,悬殊很大,菜市场依然是活力十足。

而从商业角度来说,一种商业现象看着很古老,但仍然活得好,肯定就有着内在的生存逻辑。

如果说用逆向思维,不用迭代的心态去干超市,而是用主动拥抱的心态,把菜市场的经营模式搬进超市里,是不是也是一种很好的零售模式呢?

这就要引出这个模式目前经营得最为出色,地处在大西北区的青海一家亲生鲜超市了。而一家亲的创始人贾建全,他本身也是菜贩子出身,对菜市场的经营非常的了解。

他就是用“经营菜市场的思路来经营超市”,成为青海区域的生鲜龙头连锁,而在近几年年,各线下超市都说日子不好过时,一家亲的业绩每年均有在双位数增长。

那我从三个角度来拆一拆,这种让超市充满着菜市场热闹气息的店是如何经营的。

1. 百姓对菜市场的情结,将菜市场搬进超市里。

不知道,你们逛那种当地比较有名的菜市场时,会不会和我一样有一种感受,叫“淘宝”的快乐。逛着逛着就能见到一些新奇的菜品和小众水果,还有各种让你涨见识的南北干货。

但反回来说,这样的新奇体验,对于很多年轻人来说,并没有吸引力。在他们的印象中,菜市场就是“脏、乱、差”的代表。

那一家亲超市的想法,就是要把菜市场里极其丰富的商品搬进超市里来,而同时能够保持超市里的整洁。因此,一家亲店里的布局,也是带着菜市场那种特点的(如图)。品类集中成块,分区特别的明显。

最近,我听一家亲创始人贾建全分享,他们的有一家总面积15,000 平方米的卖场开业了。这家店里有9000平方米在做生鲜。

而同行很多人问他, 9000 平方米卖生鲜做啥卖啥呢?有那么多商品吗?

他说:有啊,你看菜市场就有。

这家新店光火锅配菜就有400个平方了,粗略算都得有1000多个sku数。这样说有点抽象,就说一下锅圈食汇的店里,火锅食材+烧烤食材+相关配件的sku数大概是400多一点。

这样一对比,就能够知道,一家亲里的火锅食材品项是极其丰富的。而反推9000平方米来做生鲜,还真得不怕没货卖。

一家亲的想法很朴素,就是觉得老百姓喜欢,那我们就可以干。

2. 地广人稀的西北区,聚拢型商业的优势。

那看到15000平方米的面积,可能有人就要想了,那租金压力是不是很大。这就又要说到青海的地理特点,地广人稀,土地多租金也就自然会便宜很多。

这里想用人文的角度再来说一下,为什么像在内蒙、东北、西北这样地广人稀的区域,都是开综合性的大超市多呢?比如:超市+百货,百货楼+超市等。

这是因为人是习惯群聚的,越是地广人稀的地方,越有相聚的需求。再加上这些地方交通便利,停车方便,再加上到冬天天气寒冷,顾客对集中性采购的需求会更大。

那这样的大超市里,一到年节、周末、天气好的时候,店再大人也很多的原因,相对于小型单店业态,在这样的地区聚拢型商业更有市场。

而这些外在条件,也就让青海一家亲的模式能够发展成立。

还是我说得那句话:一家店里的经营状态,就是外围环境的折射体现。

3. 两种竞争模式并存,反推经营能力。

那这么大面积,如果说只是单靠商品丰富,卖场整洁,运营费用低,这个动力明显是不足的。

一家亲超市的经营,不仅把“菜市场”的形态搬进超市,也把菜市场的竞争模式引进了超市里。

我们先简略说一下传统菜市场的经营方法,就是划分区域,由各小摊位摊主来进行租赁经营,再加上周边有些专卖店。在同品类区域里有很多个卖相近货品的摊主经营,这几个摊主之间是存在直接的竞争关系的。

在这样高压的竞争还能活下来的,就是各有各的生意经,也有各自信任的一批老顾客。那一般都要经过三轮竞争,第一轮就是拼价格战,再到拼品质,再到拼服务。那这三轮下来,小摊主要么进步,要么淘汰。

这一家亲也把菜市场的竞争模式保留下来了,在店里有两股力量对抗竞争来推动全店的经营活力。

一边是自营,就是自己采购自己卖,自己是自己的供应商。另一边是联营模式,主要是引当地菜市场中,特别是赶早市的摊主高手进店来竞争。

而一家亲的创始人觉得,只有在竞争的情况下才能有公平,才能提高服务,才能反推进货价,还能不断地提升商品的品质。然后,再推进方方面面的经营能力的提升。

你看,这样的店里,有着菜市场的热闹,又有着竞争的火花。但这样的店里看着闹哄哄的,实则充满活力,就吸引更多的消费者来,再触发了从众心理,吸引更多更远的消费者前来店里购物。

说到这,一家亲大概的经营模式我就说完了,但这里我还想把一家亲贾建全说到一个小故事分享出来。

他说的是一个关于卖梨的故事:

今年因为雨水多,安徽砀山的酥梨的梨树被水泡了以后,梨的口感的品质、卖相都没有往年好。那贾建全在卖场看到后,他就说这个梨第一可以不卖,如果说卖那就一定要说真话。

在这个梨的陈列位上,加上一句放大字体的话:今年因产地雨水较大,品质口感欠佳,请慎重购买。在这个基础上,再把价格调下来,什么品质值什么价就定什么价。

有人问他:为什么这样做?我们是卖商品的,你这一句话不是影响着销售吗?

而他的回答是:所有商品的描述都是要建立在真诚的基础上,才能让顾客相信你。

说到这,一家亲超市的经营给了我两个启发:

在经营模式上不做二选一的绝对选择,用“灰度思考”的智慧来找平衡点,让内部形成良性竞争,形成推进企业发展的内生动力。

可在面对顾客、员工和合作者时,那就有绝对的黑与白了,不骗人就是不骗人,才能真正地赢得信任。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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