如何追回床品店流失的业绩?

作者 : 知识君 本文共2964个字,预计阅读时间需要8分钟 发布时间: 2022-08-2 共23人阅读

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在后台收到一个问题,他说他们夫妻二人在厦门集美经营了一家床上用品店,面积是50平方米。店内卖的是非品牌,且价格中等往上的工厂直营床品。

由于疫情影响生意一直不好,现有都是些老顾客在支持,业绩同期下滑了20%,现在想提升业绩,应该怎么办?

1. 要回答这个问题,要先来了解一下床品零售市场的特点。

2. 品牌线上线下专卖店。主消费人群是以事为前提做的选择。人生大事,婚庆、乔迁,有些送礼的场合,还有对床品品质的辨别能力较弱且对品质要求较高的人群(男士居多),会优先选择品牌床品。

3. 所以,中高端品牌的床品,以高客单的多件大四件套为主。

4. 性价比高的工厂直销。主消费群体,是以本地固定居民、外地来厦务工但年头比较久的顾客偏多,且更多是精明的家庭主妇,而她们当中很多人还打了一手好毛衣,因此她们对布料门儿清。

5. 她们的消费原则就一条,只买对的,不买贵的。你们夫妻二人的店中,应该就有不少这一类的顾客。有些老顾客在买单前,还会对你们说:这零头抹了,再送个枕套吧。想做到她们的生意,多备一些不错的赠品。

6. 以原料为卖点的爆品。老粗布、云感棉是这两年比较火的床上用品。只磨一到两支的拳头商品,主销渠道是在内容电商及私域、直播电商上出售。

7. 有了名气后,线下店超市及有些床品专卖店就会来下单。这样工厂爆品直营的方式,是近两年增长比较快的销售方式。

8. 尴尬的超市渠道。福建的超市里,床品会更依赖两季商品的销售,夏天竹凉席,冬天被子。配件中枕头能走一些。但更多受价格影响产生的临时性购买。很少专门跑来超市买床品。

9. 好了,我们看完常见的床品销售渠道,这样一看就知道。你的店比较贴近工厂店,那我们再回到你问的这个问题上。

10. 首先,我们要先看外围环境变化。

11. 你所在的区域厦门市集美区杏林街道周边,这里是以工艺及工业区的工厂为多,外地来的人也多在集美。年后,返厂的人数正在回升。

12. 第二厦门的农村都在大拆迁,原来民房的租金低,而厦门的工资水平一般,可住房租金高。

13. 那些在厦打工的夫妻俩,原多住在民房。因为拆迁地新盖楼房的租金成本加大,他们会选择搬离。

14. 到这,再对比一下你的消费群体发生了些什么变化?

15. 首先,来工厂打工的年轻人,这一拨人基本很难成为你现在店里商品的顾客群。

16. 因为现有工厂都有配套的床品,就算是有需要补充,也是以单个配件的低价床为主,比如:毯子、枕头等。

17. 问题中提到的业绩下滑20%,很大一部分就是因为拆迁人口变动造成的。如果说这20%是你补回的就能达到赚钱的目的话。

18. 那我们转换一下问题,在现有的业绩基础上要增加20%的销售,我们应该要怎么做?

19. 先锁定你店里床品对应的消费群体。

20. 观察回迁人的时间及人群。新楼房的入迁户数量及速度你要密切关注,随搬迁而变。而回迁的消费群体有什么样的特点,你要深入调查一下。

21. 如果是原本地居民回迁的,你就开始在楼盘附近宣传,要卖品质好的四件套及各类床品。

22. 做好小团购。找到专门给中小微公司找员工宿舍的中介合作。合作方式,可以请他们帮忙销售带货,但一定要让你床品的价格能成为中介的一项增值服务给到租客。

23. 接下来调整商品结构。

24. 化整为零,配件组合及定价定得好,一样能出大销售。比如说枕套,售价9.9元,限购2个,大概有30%的毛利,既能吸引一些客流,也有利润。

25. 这里要说一下,想做工厂区的零散配件生意,要卖一款多用和实用性高的单品。比如,实惠且花色可爱好看的抱枕被就比较好卖。

26. 你想啊,工厂区里的宿舍床都不太大。一款多用的抱枕被,天冷了可以撑开当毯子加盖一床。不冷的时候就折起来当靠枕,还有就是来打工小女生可爱的小心思了,好看的抱枕也可以当个毛绒娃娃。

27. 另外,从床上配件的材质从销售结构来看,像竹枕头、藤枕席、茶叶、决明子等,在厦门一直销售得不错。

28. 这主要和厦门天气有关,到夏天比较潮热,对于像这一类能够增强体表舒适度的材质比较受欢迎。你要在这些配件的性价比上提升。

29. 同样的,也是因为天气的原因,集美区的双面竹席(一面竹,一面藤)卖得比较好。

30. 厦门的夏季产品分为初夏和酷暑,初夏天一闷热,身上总是有点黏糊糊的。这时,一床冰凉的竹席配上风扇刚好。

31. 可要到了酷夏了竹席反而滞销,这时就要开始做清仓了。因为空调一开,竹席的竹面就显得凉了。那藤席这一面就发挥作用了,和空调搭配刚刚好。

32. 基于此,在这一带卖竹席要重点关注双面席。在两季品上,我的建议反而是要卖品牌的且可水洗的竹藤席。

33. 同时,我也调了集美区竹席的销售状况,200-400之间,按销售金额,299元这个销售额最大。按销量量,199元的销售量最大。

34. 接下来的夏季床品区的促销品,我可以打个样,后面的帮你列一下。

35. 3月重单品推荐。这其间要推以材质为突出卖点的商品,比如,汗衫柔软度夏被,2米的规格以79-99元为主销。单件的凉感(老粗布床单、床套)、各类枕头等。店内量感陈列,重点推荐。

36. 4月初夏季品系列要到第一批。竹席、藤枕等,续3月份的一些好卖单品,品质不变花色要上新。

37. 4月15日至20日开始做“五.一节”的预热销售,预热期主要是要摸清哪个价格带、什么手感、尺寸的席好卖要统计出来,为“五.一”这个床品黄金销售期做准备。

38. 预热期好卖的尺寸货量一定要备足,另外为了提升全店的夏季产品档次,要进两床较高端的席子,但要注意定价就是合理。

39. 这样有两个好处,一是可作为店里的锚定价,二是万一能卖出去,也就强化了店里的品质口碑。

40. 5月是夏季品的黄金期,促销活动就要以拉升客单价为目标。比如:购特满多少+1元换购的方式。

41. 换购是有技巧的。先定对购满的金额,通用算法是平时客单价的2.5倍至3倍左右。比如说:平时客单是80元,那就定199元+1元换购。

42.1元商品的选择是关键,市场价值要超过是购买总额的十分之一,按199元算,超过20元才合适。一定要换实用性高的品类,但不是流通性品牌。比如:桌面壶、小抱毯等。

43. 想做好每一个环节的生意,管理工具的使用非常重要。附件中有一张通用的换季表。这个表格里要盘点上的品类、品牌、陈列资源、上货分批时间点。

44. 细看一下,表上面也标了农历日期,这是提醒二十四节气的变化,换季的技巧就是要提前15天,上好适合下一个节气天气特点售卖的商品。

45. 像床品这样季节性强的商品,对应的就是零售管理中的一句话:所谓时令强的商品,做的都是天气变化的生意。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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