如何让不起眼的小分类销售翻10倍?

作者 : 知识君 本文共1943个字,预计阅读时间需要5分钟 发布时间: 2022-08-14 共53人阅读

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1. 在郑州百荣市场调研的时候,认识了一位因为自己爱喝茶而选择做袋泡茶的贸易商。

2. 我说它是小分类,是因为这个品类在线下店里是个可以忽略不计的小品类。有些店一个月只有500元不到的销售,而且还是在一家不错的门店里。

3. 可就是这么小的一个分类,这个贸易商硬是在同一家店同一节货架上,从500元卖到了5000元。

4. 细听后我梳理了一来,他做了这么几件事。

5. 第一是按消费者不同的喝茶习惯不同,把袋泡茶分成了三个细品类:新国潮、网红、传统茶。

6. 再分别从这三个品类中,选择一到两个的头部品牌进行商品结构组合。

7. 这样选出的茶叶支数占这贸易商经营总支数的80%。

8. 那还剩下的20%,他又发挥郑州的交通及物流优势,前往安徽亳州找代工厂家来做自有品牌,减少中间交易环节来提升茶叶性价比。

9. 那这三类茶品进行二次组合后能起到什么样的效果,就要了解这三类茶叶的特点。

10. 新国潮茶叶,简单点说就是传统中国茶+水果+花,或者是水果+花。

11. 这类茶冷热水都可直接冲泡,不会变味。这就满足那些想喝茶但又觉得喝茶流程麻烦的人。

12. 新国潮茶味的代表品牌:是广州产的知了鲜森,外包装上的大字体文案很吸睛。

13. 说在这,我要说一个在网上争议已久的事情,那就是最早开发出袋泡茶的立顿红茶。

14. 这个争议点就是“立顿茶包上的那个钉子是不是订书钉?”。立顿也一直在解释说这不是,而只是无害的包袋钉而已,但消费者并不买账。

15. 那新国潮茶品的第一新,就是就着这个争议点先做了改良。在包装袋上用的是由日本引进的玉米杆组织纤维提取技术。用这个玉米纤维制作成茶包袋,即不怕高温,遗弃后很快能分解不会污染环境。

16. 这样的包装还有一个好处,国人喝茶的观念中还是认为整片茶叶比碎片式的茶叶要好。而玉米杆茶包袋高透,能清晰的看到里面的茶叶片,提升包装好感度。

17. 可立顿茶为什么到出售了都不用呢?就是因为成本高。

18. 但立顿也没想明白一件事,新国潮茶品对标的新兴消费群体,大部分是对茶叶成本不敏感度的人群,他们的需求是好入口和方便。

19. 那网红茶品的特点是什么呢?简单说,网红茶就是由主播各种草平台上走红的商品,而走红基本都是因为一个主卖点。

20. 这个茶叶商把不同的网红品的卖点进行差异化组合,这就增加了茶品品类在一家超市货架上的奇特性和可逛性。

21. 举个例子,分享两支茶品的卖点。

22. 一支是每日姜茶,就是典型的朋克养生单品,在姜粉里加入可可粉、椰子粉、咖啡粉。而网红茶品自带流量,在线下店只要价格不离谱销售都不错。

23. 还有一个就是进口茶粉棒,叫欧乐集。这个茶品最大的特色,就是把茶棒打开直接放在热水里,茶棒上有260个小孔,能慢慢的泡出茶水。泡完喝完,这个茶棒也就扔掉了,没有倒茶渣的烦恼。

24. 听到这,会觉着这茶叶商更倾向用新奇特的国潮网红茶来吸睛来达到高销售的目的。

25. 其实也不是,他还是运用了一些策略。

26. 新国潮包括网红茶品,在线下店让顾客接受还需要一段时间。他在货架上先放大了传统茶的单数量,有红茶、绿茶、乌龙茶。只是用了更好看的小罐包装。

27. 这是因为传统线下渠道,对茶叶有感知度的是70、80后。这时候新国潮和网红品的比例如果太大,就是看个新鲜难有交易量。

28. 放大传统茶的陈列,让零售门店先看到销售增长后,再慢慢的扩大新国潮网红茶品的品项及陈列面,这样才能得到门店的重视。

29. 在这还有一个技巧,即是网红也是新国潮的品牌,代表品牌叫茶里。这个茶叶商会重点把这一系列的茶放在传统茶和新国潮、网红茶品中间,起到一个自然过渡的作用。

30. 在近两年的时间里,这个茶叶商用了一年多的时间,把各超市一节货架从500元变成了5000元每月。

31. 听完这个茶叶商的打法,让我想起了何帆老师在《何帆中国经济报告》说到的“腾挪”。

32. 这腾挪有三招:找到破局点、我打我的、改变约束条件。

33. 这“腾挪”不仅仅是大企业的策略,也是一门小生意的突围路径。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号

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