别想那只大象

生活中，你有没有过这样的感受？

当别人告诉你，千万不要想一件事情的时候，你往往会越发情不自禁地去想这件事情。

在美国，认知科学领域有个著名的实验，老师告诉学生千万别想大象，做什么都行，就是别想大象。结果，几乎没有人能做到这一点。在听到大象一词的时候，即刻在脑海里浮现了，各种情况下的大象。

在这个实验中，谁赢了呢，是提出要求的老师，还是想法设法不想大象的学生呢？其实，是大象赢了，它成功地进入了人的脑海里，难以拭去。

熟话说，语言是沟通的利器。能驾驭语言者，就能左右他人的意识；掌控语言者，就能掌控话语权，让谈话向自己的方向引导。

如何才能潜移默化地在各种场合掌控话语权，不知不觉地影响他人让沟通按照自己期待的方向进展呢？《别想那只大象》给我们了与众不同的启迪和建议。

《别想那只大象》作者乔治·莱考夫，美国总统候选人的语言教练，认知语言学的开山鼻祖，加州大学语言学特聘教授。

在本书中，作者通过大量事例告诉人们，每个人都有认知模式，认知框架。如果传递的信息符合接收者的认知框架，就可以顺利地被接纳认可。否则，即便对方潜意识知道你讲得是对，也很难听进去。而且，如果要夺回话语权，有一个致命之穴，就是千万不要重复对方语言中最频繁的词汇，因为那是对方的大象，对方的框架，如果使用就会陷入对方的思维陷阱。

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框架的作用

说了半天，究竟什么是框架呢？

每个人都是有自己的思维模式，思考规律，作者乔治把它称之为语言框架。

框架就像信息之门，只有符合接收方的信息才能顺利通过这道门进入对方的心智之中；框架也犹如一枚信息滤镜，人们往往只能听进去符合自己框架的信息。

每个人大脑无意识地筛选符合自己的框架信息，当信息看到的信息和本人的框架相吻合的时候呢，这个信息就很容易被接受，如果不符合的时候呢，明明知道讲的是对的，但是也听不进去。

因此，如果想让自己的想法影响到别人，就要迎合他人的认知框架；如果希望改变他人认知，就要改变他人的认知框架。

在美国，有一条被人们津津乐道的事情，就是穷人为富人投票。在共和党的执政理念里提出了富人低税穷人高税的政策，很明显这个政策深深地伤害了穷人的利益。但是穷人依然为共和党投票。

为什么呢？因为他的执执政理念迎合了穷人的心理，穷人都认为自己将来也会成为那个富人。穷人看的不是当前的利益，而是自己对未来的期待。通过对自己未来身份的认同和价值观来进行投票，而不是仅根据现在状况来进行投票。所以，共和党提出的理念，迎合了穷人的思维框架，赢得了大量的投票。

现实生活亦是如此，当我们和别人进行沟通的时候，尤其是当我们和别人进行讨论时，时常会感到本来自己说得非常有道理，但是不知不觉就会被绕到别人的圈子里，绕来绕去把自己都绕晕了。归根究底，其原因就是我们，不知不觉掉进了别人的语言框架里，掉进语言陷阱里，甚至失去了话语权，

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如何建立框架

框架变了，认识模式就变了，信息的入口和态度都会发生相应的变化。

因此，要想建立框架，第一步就要从现有的事件中发现系统性的因果关系，重建因果链。因果链如同，人的基因链，重建因果链就可以改善或建立一个新的框架，打造一个新的认知模式。

比如，人们经常说一定要“活在当下”，注重“及时主义”，但是自从有了“定投概念”之后，人们强调的是“活在未来”，强调的是“长期主义”。此般，“活在当下”到“活在未来”的转变就是建立了一个新框架。自从建立了新框架之后，人们的信息接受，判断方式，行为轨迹都会发生相应的变化。那么，在解释说服的时候也会产生相应的变化。

第二步，针对新框架，一定要创建一个新的词汇。

词汇相当于框架的容器，建立新框时，一定要需要精心设计一个词汇与之相匹配。

书中有这样一个例子，当年911恐怖袭击的时候，最初美国政府赋予的核心词汇是“犯罪行为”，肇事者将被“绳之以法”。可是无法抓住罪犯，并完成诉讼程序，所以几个小时之后，“犯罪”就被修改成了“战争”，相关词汇也改为“伤亡人员”“敌人”“军事行动“等。但是，后来又发现战争也不恰当，因为没有敌人的军队，没有作战编队、没有战场，没有双方交锋，因此战争框架并不合适，所以最后定性是恐怖活动，赋予的词汇是“邪恶轴心”，把伊朗和伊拉克定性为邪恶轴心主要成员，也为日后战争打下了伏笔。

第三步，利用传播工具不断强化这个框架。

建立了新框架之后，还有一个就是要不断地宣传，达到常识性的认知是最佳的理想状态。

举个例子：

当年，老布什在海湾战争中，发起战争的原因一开始用了“萨达姆威胁着我们的石油生命线”，这句话并没有引起共鸣。后来，他改为“解救科威特”的正义之词，赢得了美国民众的大力支持。并且通过报纸，媒体大肆宣传，不仅在美国本土，而且世界范围内宣扬正义，让战争的性质得以合法化，正义化。

在和别人进行交谈的时候，还有一个非常重要之处，就是不要简单使用对方重复的语言，不要在对方语言上加上否定词来为自己辩护，请记住那个核心词是别人的框架。

比如，当年里根总统被称为“骗子”的时候，他当众演讲为自己辩护称自己不是“骗子”，但是无论他怎么辩论，最后在民众的心中都把他当成骗子了。因为，“骗子”是对方设下的语言圈套，是对方的框架，无论他如何否定，最后大家留下的印象都是“骗子”这个词，就像一开始文章中我们提到的不去想那只“大象”，结果最后留下的印象只有那只“大象”。

西班牙哲学家，格拉西安曾经说过，“在交談中，判斷比雄辯更重要。”

在人际交往的沟通中，就是不断说服被说服的交替。如果想说服别人，就要修改对方的思维框架，或者建立新的框架；如果不希望自己被说服，同样就要捍卫自己的框架。

更不要简单地否定别人的核心语言来捍卫自己，因为那是别人的大象，记住千万别想那只大象！