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别想那只大象

作者 : 知识君 本文共2297个字,预计阅读时间需要6分钟 发布时间: 2023-12-2 共64人阅读

生活中,你有没有过这样的感受?

当别人告诉你,千万不要想一件事情的时候,你往往会越发情不自禁地去想这件事情。

在美国,认知科学领域有个著名的实验,老师告诉学生千万别想大象,做什么都行,就是别想大象。结果,几乎没有人能做到这一点。在听到大象一词的时候,即刻在脑海里浮现了,各种情况下的大象。

在这个实验中,谁赢了呢,是提出要求的老师,还是想法设法不想大象的学生呢?其实,是大象赢了,它成功地进入了人的脑海里,难以拭去。

熟话说,语言是沟通的利器。能驾驭语言者,就能左右他人的意识;掌控语言者,就能掌控话语权,让谈话向自己的方向引导。

如何才能潜移默化地在各种场合掌控话语权,不知不觉地影响他人让沟通按照自己期待的方向进展呢?《别想那只大象》给我们了与众不同的启迪和建议。

《别想那只大象》作者乔治·莱考夫,美国总统候选人的语言教练,认知语言学的开山鼻祖,加州大学语言学特聘教授。

在本书中,作者通过大量事例告诉人们,每个人都有认知模式,认知框架。如果传递的信息符合接收者的认知框架,就可以顺利地被接纳认可。否则,即便对方潜意识知道你讲得是对,也很难听进去。而且,如果要夺回话语权,有一个致命之穴,就是千万不要重复对方语言中最频繁的词汇,因为那是对方的大象,对方的框架,如果使用就会陷入对方的思维陷阱。

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框架的作用

说了半天,究竟什么是框架呢?

每个人都是有自己的思维模式,思考规律,作者乔治把它称之为语言框架。

框架就像信息之门,只有符合接收方的信息才能顺利通过这道门进入对方的心智之中;框架也犹如一枚信息滤镜,人们往往只能听进去符合自己框架的信息。

每个人大脑无意识地筛选符合自己的框架信息,当信息看到的信息和本人的框架相吻合的时候呢,这个信息就很容易被接受,如果不符合的时候呢,明明知道讲的是对的,但是也听不进去。

因此,如果想让自己的想法影响到别人,就要迎合他人的认知框架;如果希望改变他人认知,就要改变他人的认知框架。

在美国,有一条被人们津津乐道的事情,就是穷人为富人投票。在共和党的执政理念里提出了富人低税穷人高税的政策,很明显这个政策深深地伤害了穷人的利益。但是穷人依然为共和党投票。

为什么呢?因为他的执执政理念迎合了穷人的心理,穷人都认为自己将来也会成为那个富人。穷人看的不是当前的利益,而是自己对未来的期待。通过对自己未来身份的认同和价值观来进行投票,而不是仅根据现在状况来进行投票。所以,共和党提出的理念,迎合了穷人的思维框架,赢得了大量的投票。

现实生活亦是如此,当我们和别人进行沟通的时候,尤其是当我们和别人进行讨论时,时常会感到本来自己说得非常有道理,但是不知不觉就会被绕到别人的圈子里,绕来绕去把自己都绕晕了。归根究底,其原因就是我们,不知不觉掉进了别人的语言框架里,掉进语言陷阱里,甚至失去了话语权,

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如何建立框架

框架变了,认识模式就变了,信息的入口和态度都会发生相应的变化。

因此,要想建立框架,第一步就要从现有的事件中发现系统性的因果关系,重建因果链。因果链如同,人的基因链,重建因果链就可以改善或建立一个新的框架,打造一个新的认知模式。

比如,人们经常说一定要“活在当下”,注重“及时主义”,但是自从有了“定投概念”之后,人们强调的是“活在未来”,强调的是“长期主义”。此般,“活在当下”到“活在未来”的转变就是建立了一个新框架。自从建立了新框架之后,人们的信息接受,判断方式,行为轨迹都会发生相应的变化。那么,在解释说服的时候也会产生相应的变化。

第二步,针对新框架,一定要创建一个新的词汇。

词汇相当于框架的容器,建立新框时,一定要需要精心设计一个词汇与之相匹配。

书中有这样一个例子,当年911恐怖袭击的时候,最初美国政府赋予的核心词汇是“犯罪行为”,肇事者将被“绳之以法”。可是无法抓住罪犯,并完成诉讼程序,所以几个小时之后,“犯罪”就被修改成了“战争”,相关词汇也改为“伤亡人员”“敌人”“军事行动“等。但是,后来又发现战争也不恰当,因为没有敌人的军队,没有作战编队、没有战场,没有双方交锋,因此战争框架并不合适,所以最后定性是恐怖活动,赋予的词汇是“邪恶轴心”,把伊朗和伊拉克定性为邪恶轴心主要成员,也为日后战争打下了伏笔。

第三步,利用传播工具不断强化这个框架。

建立了新框架之后,还有一个就是要不断地宣传,达到常识性的认知是最佳的理想状态。

举个例子:

当年,老布什在海湾战争中,发起战争的原因一开始用了“萨达姆威胁着我们的石油生命线”,这句话并没有引起共鸣。后来,他改为“解救科威特”的正义之词,赢得了美国民众的大力支持。并且通过报纸,媒体大肆宣传,不仅在美国本土,而且世界范围内宣扬正义,让战争的性质得以合法化,正义化。

在和别人进行交谈的时候,还有一个非常重要之处,就是不要简单使用对方重复的语言,不要在对方语言上加上否定词来为自己辩护,请记住那个核心词是别人的框架。

比如,当年里根总统被称为“骗子”的时候,他当众演讲为自己辩护称自己不是“骗子”,但是无论他怎么辩论,最后在民众的心中都把他当成骗子了。因为,“骗子”是对方设下的语言圈套,是对方的框架,无论他如何否定,最后大家留下的印象都是“骗子”这个词,就像一开始文章中我们提到的不去想那只“大象”,结果最后留下的印象只有那只“大象”。

西班牙哲学家,格拉西安曾经说过,“在交談中,判斷比雄辯更重要。”

在人际交往的沟通中,就是不断说服被说服的交替。如果想说服别人,就要修改对方的思维框架,或者建立新的框架;如果不希望自己被说服,同样就要捍卫自己的框架。

更不要简单地否定别人的核心语言来捍卫自己,因为那是别人的大象,记住千万别想那只大象!

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