如何破“一超多弱”的销售结构

近期，听了《得到头条》里讲到，有人对各省的辣椒酱做了一个九省市场调研。

调研结果来看，老干妈辣酱占市场20%，份额稳居第一，第二名的辣妹子1和第三名的李锦记都没有超过10%。当然，还要看一个数据，全国各地分散的辣酱品牌将近2万个。

这样的销售结构，就是典型的“一超多弱”。这样的销售结构，对于经销商来说也很难，特别是老干妈的这一波涨价，经销商肯定j是不敢不涨。可当地的终端涨价肯定是滞后的，那在调价的这一段时间内，正常供货会丢失毛利，想减少货品供应，又会被终端罚款或者冲货。

在商超行业，也叫“一家独大”，这是被超市列为重点调整和要警惕的经营状态。如果说不调整，一旦这独大缺货，合作上出现问题，这个品类里的销售也就崩了。

从整个市场来看，想要调整这个格局是很难的。可如果说是缩小销售范围，在一个区域或细分渠道来看，能否避免这样的销售模式呢？

答案是肯定的。

在2020年疫情防控后，在网上有一个品牌卖得不错，叫老实人辣椒酱。而在江西省和湖南省的线下店也销售得不错。还有通过外卖平台火起来的虎邦辣酱。

那超市如何避免这一类“一家独大”销售结构呢？实践后出真知，分享老实人辣椒酱经销商，和一个县城连锁超市合作共赢的三个打法。

1. 细化分类，扩展品类广度。

第一方法就是将分类细化，这里要说一下很多超市是把辣酱分为一个小分类的。

可在湖南靠近江西的一个地方连锁超市，是把辣酱定为中级品类的。然后，再往下分成了6个小分类，有混合油辣椒酱，纯青辣椒酱，泡辣椒酱，含肉辣椒酱等。

这样做的好处是，避免商品同质化。每一个小分类都能满足顾客的一个需求，或者说是隐藏需求。

老干妈最强势单品是油辣子，对应的小分类最多是6支单品。剩下的小分类，这个超市在每一个细小分类都重点培养两个品牌的主打单品，拉长辣酱品类的广度，增加顾客的选择性。

2. 强化本地人口味。

油辣子香，但因为是混合形辣椒酱，就代表着辣度并不高。江西人和湖南人好辣，老实人最主推的口味辣度更高的朝天椒系列，这个辣椒的辣劲让很多顾客直呼过瘾。

而这个超市主打的黄金单品就是，老实人的原味朝天椒和蒜蓉朝天椒，给了最好且最大的陈列面，全年不停的促销活动来强化顾客心智。

同时，老实人中的15ml迷你罐系列。方便携带，在出差或者午餐带饭，包括外卖搭配都不错。这就拓展了新需求场景，超市放在收银台主推，也成了顾客顺带购买的选择。

3. 更匹配主食习惯。

江西人爱吃拌粉，在一碗江西拌粉里，又怎么能少得了辣椒呢。可要细拌粉的料里，还少不了酸豆角、萝卜干。老实人还有两支对应的单品，就是含有这两类配料的。

为什么是在2020年能超过老干妈呢？其实就是在疫情防控期间。

因为外面粉店没有开店，超市无论是在线下还是门店里，都是把老实人这两款辣酱和麻姑米粉搭配在一起，这麻姑米粉是当地米粉的黄金单品。让很多人在家也能吃到正宗的南昌拌粉。

疫情防控期后，这个超市很多顾客的这个习惯也就保留下来了，反而对于老实人辣酱的依赖度也更高。

总的来说，想破“一超多弱”的销售结构，有时候不贪多，老老实实的为一方人的口味服务，也是一个有效的销售策略。