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如何破“一超多弱”的销售结构

作者 : 知识君 本文共1273个字,预计阅读时间需要4分钟 发布时间: 2024-01-23 共34人阅读

近期,听了《得到头条》里讲到,有人对各省的辣椒酱做了一个九省市场调研。

调研结果来看,老干妈辣酱占市场20%,份额稳居第一,第二名的辣妹子1和第三名的李锦记都没有超过10%。当然,还要看一个数据,全国各地分散的辣酱品牌将近2万个。

这样的销售结构,就是典型的“一超多弱”。这样的销售结构,对于经销商来说也很难,特别是老干妈的这一波涨价,经销商肯定j是不敢不涨。可当地的终端涨价肯定是滞后的,那在调价的这一段时间内,正常供货会丢失毛利,想减少货品供应,又会被终端罚款或者冲货。

在商超行业,也叫“一家独大”,这是被超市列为重点调整和要警惕的经营状态。如果说不调整,一旦这独大缺货,合作上出现问题,这个品类里的销售也就崩了。

从整个市场来看,想要调整这个格局是很难的。可如果说是缩小销售范围,在一个区域或细分渠道来看,能否避免这样的销售模式呢?

答案是肯定的。

在2020年疫情防控后,在网上有一个品牌卖得不错,叫老实人辣椒酱。而在江西省和湖南省的线下店也销售得不错。还有通过外卖平台火起来的虎邦辣酱。

那超市如何避免这一类“一家独大”销售结构呢?实践后出真知,分享老实人辣椒酱经销商,和一个县城连锁超市合作共赢的三个打法。

1. 细化分类,扩展品类广度。

第一方法就是将分类细化,这里要说一下很多超市是把辣酱分为一个小分类的。

可在湖南靠近江西的一个地方连锁超市,是把辣酱定为中级品类的。然后,再往下分成了6个小分类,有混合油辣椒酱,纯青辣椒酱,泡辣椒酱,含肉辣椒酱等。

这样做的好处是,避免商品同质化。每一个小分类都能满足顾客的一个需求,或者说是隐藏需求。

老干妈最强势单品是油辣子,对应的小分类最多是6支单品。剩下的小分类,这个超市在每一个细小分类都重点培养两个品牌的主打单品,拉长辣酱品类的广度,增加顾客的选择性。

2. 强化本地人口味。

油辣子香,但因为是混合形辣椒酱,就代表着辣度并不高。江西人和湖南人好辣,老实人最主推的口味辣度更高的朝天椒系列,这个辣椒的辣劲让很多顾客直呼过瘾。

而这个超市主打的黄金单品就是,老实人的原味朝天椒和蒜蓉朝天椒,给了最好且最大的陈列面,全年不停的促销活动来强化顾客心智。

同时,老实人中的15ml迷你罐系列。方便携带,在出差或者午餐带饭,包括外卖搭配都不错。这就拓展了新需求场景,超市放在收银台主推,也成了顾客顺带购买的选择。

3. 更匹配主食习惯。

江西人爱吃拌粉,在一碗江西拌粉里,又怎么能少得了辣椒呢。可要细拌粉的料里,还少不了酸豆角、萝卜干。老实人还有两支对应的单品,就是含有这两类配料的。

为什么是在2020年能超过老干妈呢?其实就是在疫情防控期间。

因为外面粉店没有开店,超市无论是在线下还是门店里,都是把老实人这两款辣酱和麻姑米粉搭配在一起,这麻姑米粉是当地米粉的黄金单品。让很多人在家也能吃到正宗的南昌拌粉。

疫情防控期后,这个超市很多顾客的这个习惯也就保留下来了,反而对于老实人辣酱的依赖度也更高。

总的来说,想破“一超多弱”的销售结构,有时候不贪多,老老实实的为一方人的口味服务,也是一个有效的销售策略。

本文来源:碧云超市小讲 的公众号
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