如何用单点突破法拓展销售？

#如何用好单点突破法#

有这么一个水果商，他的打法一直是我这几年比较关注的。看着默默无闻，却成长迅速。

他们的销售渠道，主要是和线下连锁超市合作。合作方式是由他们出人员面销，现场分剥，联营扣点。

这里要说一下“联营扣点”，联营的这种合作方式就是厂商在你的店里划一个位置，卖他们的货，按每月的总销售中的扣点来算取超市收益。比如说：一个月卖3万，扣点10%，那超市的收益就是3000元。

听着这个合作方式不错，不用出人不用担心损耗，正因为如此，早先的很多超市都愿意这么干。可这样的合作方式却有一个最大的风险，就是经营权不在自己手里，定价别人说了算，卖什么别人说了算。

在市场竞争压力增大的那几年，“反联营”成了超市的改革重点。可这个水果商，却用这种联营方式，反而是把水果的生意越做。

超市方也获益，他在每家店只卖一到两种水果，却能够占到门店水果销售的5%。这在一家超市动辄有上百支的水果品种中，这业绩可以说是非常不错了。

他是怎么做的呢？我特意去请教了他，他说想有长久的合作，就要做到：只做增量，而不是抢量。

1. 不贪多，只做你做不好的水果。

他和说的第一个关键就是，不贪多。找出大多超市里，顾客有需求可却做不好的水果品种。而这个品种筛选出来后，一次只做三种。

这些水果都有一个特点，就是原来量不大且需要强服务，比如说：菠萝蜜。没有好的现剥技术，就不可能有好的销售业绩。

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说到菠萝蜜，我们还真的测算过，会剥的门店一天能卖三个，不会剥的门店三天卖不了一个。

还有就是你觉得很平常的哈密瓜和西瓜，可同样的，能不能切成果切盘，销售量也能差个50%以上。而这些单品，对于超市来说，熟练的果切员工特别难找。

2.果品品质，只做增量。

当然，服务再好，水果不好吃也白搭。

他们是从源头切入，只卖口感好最稳定的水果品种，并开始自建果园。只要一过季达不到标准就不卖了。因此，他们做了一张季节图，哪些能全年卖，哪些只卖三个月的。

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我们原来就说过，卖生鲜商品最重要的是品质的稳定性，只有稳定的品种才能赢得更多的回头客。

他们算过，在水果月销售五十万以上的门店差不多二万多三万的销售。这个业绩对门店来说完全是新增，不分流店里其他水果的销售。

反而因为水果的好口感，吸引更多的顾客。

3.反向培训超市人。

这位水果商说，他和超市合作的这几年，他觉得除了业绩最大贡献是，间接帮助超市提高了水果产品经营的认知。而他们的人员除了干好自家的买卖，也反向去给超市做专业的培训。

培训的内容总结起来主要有三方面：

第一水果品质的好口感是最不会骗人的，也是最能给顾客带来强记忆的。关注品质是第一位。

第二每个品类要学会摘尖。好水果一种顶三种，不必要全面开花，每个品类里选出两种口感最好的即可。省时省力还能出效益。

第三个就是美化的陈列和细致的服务，让顾客看着美还吃得美。

我听完想了想，他这个打法就是把“单点突破法”用到了极致。