为什么奶茶店里不卖小杯的？

为什么书亦烧仙草里的饮品只卖大杯和中杯的，不卖小杯的？

这个问题是我家闺女问我的。前一阵，我家闺女为了给学校商协社团做定价专题分享。专门去调研了学校周边各个小店、小摊、菜市场的定价方法。她看到书亦烧仙草门店的时候，就向我问了上面那个问题。

我没有直接回复她，就带她去了一趟星巴克，让她自己到吧台点餐和观察。

在店里呆了近两个小时后，她告诉她有三个发现：

第一就是星巴克最小杯的叫中杯，中杯的又叫大杯，最大的叫特大杯。第二个就是大部分客人点的是大杯。

第三是点了大杯的人，有些员工就会问，要不要加3元升级成特大杯？有些人直接拒绝了，有些人同意了。

她说到第三点的时候，我引导了一下她，你再细看一下，拒绝的人有什么特点？同意的人有什么特点呢？

再点了一块小蛋糕，让她边吃边看。她回答我，拒绝的人一看就是老顾客，直接就会拿出手机给服务员刷会员卡。而同意的人大多东张西望看点餐屏幕，就像我这种来的少的人。

当时，我就给她点了一个赞。接下来我和她说，那现在你想解答书亦里为什么只卖中大杯的这道题，你要先对星巴克进行了解，答案就很明显了。

以下是她整理的关于星巴克的三点信息。

1.第一个是锚定定价。星巴克的锚定，是通过规格叫中大，不叫小，就是把中杯做为参照物，能多卖大杯和特大杯的。

2.第二个是居中选择。大部分消费者。有三个选项时候，很容易选择中间的价格。有一项关于星巴克的调研，59.48%的人群会选择大杯（也就是我们认为的中杯）。

3. 第三个是多赚钱。越大杯的星巴克赚的钱越多。顾客虽然说只加3元，就能大换成特大，看起来划算。可真正划算的是星巴克，从成本上看，开店的成本已经分摊到了每杯的咖啡里来，那越大杯的咖啡只是增加了部分的水、咖啡、糖、奶，并不会增加更多的成本，那越大杯赚得钱就更多。

我说整理的真不错，那现在能解答你书亦的这个问题了吗？

她说：前人栽树，后人乘凉。星巴克已经立了这样的规矩，并且顾客也就认同了。后起之秀就也乐意捡现成的。而我们也为这样的定价方式，不知不觉中多掏了钱。

我点了点头，转头我又给她布置了一个新任务：为什么书亦里有些品种只做中杯呢？你能不能再观察一下，到时候再分享给我。

这时，只听到她长叹的说了一句：都是套路啊，果然是买得没有卖得精。姜还是老的辣啊。