如何嫁接成熟网络打错位战？
如果说问你，你进到超市里会选哪个品牌的包装包子、水饺、馒头？
我想你肯定有自己会首选品牌，有可能是三全、思念的面点，或者湾仔码头水饺。在各大超市有限的速冻柜里，基本都被这些大品牌占满了。
这个现象对应的就是面点市场的三大特点了。
第一是品牌集中，前三大品牌占据市场超七成的销售份额。
第二是线下销售占比大，线下渠道其中近60%是超市渠道中卖出的，34%是由cd类城市小店卖出的。
第三是持续高成长，速冻食品虽然说饺子和汤圆的销售占比高，分别是在50%和36%左右，可剩余的14%市场份额里的品项数却在不断增加并扩大占比的呈现高成长。比如：早餐发糕。
因为对这个品类的关注，年前年后我专门去了几个面点厂。在全国面点大品牌最集中的河南省，认识了一个非品牌在驻马店的面点厂家，吸引我的是他们拓展市场的方法。
首先，他们是非常清晰地知道自己不出名，且短时间内也没有实力让自己成长成一个大品牌。如果说坚持像其他面点那样做成小规格的家庭装，去挤线下店本来就有限的陈列位置，根本打不过大品牌。
怎么办？他用两个办法打了一场漂亮的错位战。
1. 找到品牌性不集中的市场。
他们产品品质不错，一直给当地各大小食堂供货。他们加工好送过去，食堂再热一热就能卖了。
在这个过程受到了启发，他们看到现在很多超市店里都喜欢现蒸现卖面点，可大部分的超市，是没有能力和实力去开发中央厨房的。
他们就想能不能把自己变成这些超市的中央厨房，工厂加工门店售卖。
说干就干，他们先把面点规格调整过来，把原来给终端供货的小规格慢慢减少，改成主打5斤装的。同时改良面点的配方，使这些面点送到各超市，长时间加热后还能保证嚼劲。
随着销售量的增大，这个面点厂商又开发了驻马店周边县市低成本区，建立不同品类中央厨房。比如说，信阳市息县这里建的是以米制品为主的食品，比如：汤圆、米发糕等。那选择这里，一个人多用工成本低，而这里和河南很多地方喜欢面食不同，是以米为主食的。
咦，说到这，看着这想法很美好，但他是如何和各地的超市达成合作的呢？这里就又要提到郑州的百荣市场了。
2. 1%推广费借成熟交易网络。
我在话题里多次也提过了，郑州百荣很多生产商是用前店后场模式经营，很专注做好一个细小分类。这样能错位竞争，各个厂商能在一起抱团取暖。
可这样也有一个劣势，那就是品类单一。如果说一个超市的订货量不大，运费成本就会很高。
这个面点厂商发现这一点后，他、主动找到百荣市场里的商会组织。借着他们现有成熟的网络，来快速拓展全国的商超渠道。
条件也打破了原有那种代理模式，给厂商供货，厂商再加价卖出。这个面点厂商的合作方式是，在出厂总销售额中提取1%作为推广费。
那贸易商能同意并且大力推广，除了前面说得分摊运费成本外，主要是因为这个面点商能解决各超市的现加工痛点，反而变成一种增值服务。
这个不知名的厂商用这两招，快速拓展了市场。这也就应了一句话：不要关心竞争对手，而是关心用户痛点。
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